客戶分級管理已經成了衆多企業以及公司的必要管理手段，良好的客戶分級管理可以有效提高公司運作以及利益創收，關於客戶分級管理的方法也越來越多樣化，下面整理好了關於客戶分級管理的知識，一起來好好學習瞭解。
所謂客戶分級管理
就是根據客戶對於企業的貢獻率等各個指標進行多角度衡量與分級，最終按一定的比例進行加權。根據分類標準對企業客戶信息進行分類處理後，在同類顧客中根據銷售信息進行統計分析，發現共同特點，開展交叉銷售，做到在顧客下定單前，就能瞭解顧客需要，有針對性地進行商品推薦，實現營銷。
爲什麼要進行客戶分級管理?
客戶分級管理的背景是企業的資源是有限的，銷售人員的精力也是有限的，如何將有限的資源最大化，把更多資源投放到高價值客戶身上,從而爲企業創造更多利潤就是客戶分級管理的意義。
如何進行客戶分級管理?
客戶分級最常見的方式，就是根據客戶貢獻度來分。如訂單少、訂單金額低、利潤貢獻少的爲普通客戶，訂單高、訂單金額高、利潤貢獻多的爲高價值客戶。具體行業會有所不同。
客戶分類可以根據客戶的規模、來源、行業、區域、意向度等進行分類。作爲銷售想更快識別好客戶，把更多時間花在他們身上以便獲得更高的業績，那一定要對客戶進行判斷，對以上各維度進行加權進行分類。
1、ABC類雷託分析法
如圖，我們將目標市場的客戶都定義爲D類客戶，通過推進和客戶關係的維護，對其中有機會成交的客戶進行轉化，將D類轉化爲C類客戶，而判斷完全短期內完全無意向的'客戶可以放到公海池;通過推薦，在C類客戶中有明顯意向，我們預計有成交的可能的客戶，客戶歸納爲B類客戶;而哪些願意跟您談合作，有明顯傾向性的可以歸爲A類客戶。
2、意向度+判斷法
目前國內使用較廣的客戶分類方法還有將客戶分爲六大類的: 1.非客戶 2.潛在客戶 3.目標客戶4.意向客戶 5.現實客戶 6.流失客戶 。這六大類是根據客戶的意向度以及銷售客觀判斷的。
當然，每家公司對客戶分類標準不同，做爲銷售員，要開發、推進，以獲得更多A類客戶/意向客戶。
客戶分級管理目的
根據客戶等級的分佈，依據客戶價值來策劃配套的客戶關懷項目，針對不同客戶羣的需求特徵、採購行爲、期望值、信譽度等制定不同的營銷策略，配置不同的市場銷售、服務和管理資源，對關鍵客戶定期拜訪與問候，確保關鍵客戶的滿意程度，藉以刺激有潛力的客戶等級上升，使企業在維持成本不變的情況下，創造出更多的價值和效益。
1．0範圍：
公司的所有客戶。
2．0分類等級：
根據年度銷售額、銷售價格、貨款回收情況等多項綜合指標，對公司所有客戶分三級進行評估管理。
3.1銷量指標：
3.2綜合指標
4.0職責：
4.1經營銷售部負責對客戶的具體分類管理與服務、維護與提升工作：促銷科負責提供客戶銷售數據分析等相關資料；負責定期對公司所有客戶，組織進行分類級別的評定和修改更新。
4.2財務部負責客戶資信等級的評定、貨款覈實、及時對帳調帳等相關結算工作。
5.0規範與程序
5.1客戶分類的評定辦法：
5.1.1客戶分類的評定時間：每年進行一次客戶分類的綜合評定，包含所有客戶的資信等級的審定。一般在每年初3月份的25―30日。
5.1.2客戶分類的評定的組織：各銷售科長/代表處經理負責事先對所管轄區域的客戶，根據客戶的銷售額、合作狀況及發展趨向等相關指標對進行初步評級，並填寫《客戶質量等級評估表》。由促銷科牽頭召集各部門長，以會議形式進行討論複評，並修正《客戶質量等級評估表》，按以下幾個類別進行分類彙總：
A關於A類客戶：列定A類客戶的名單；對A類客戶給予生產及銷售服務支持計劃。
B關於享有公司特殊政策的客戶：覈實已給予了特殊政策的客戶的穩定性、以及提出建議新政策或需調整的政策。
C關於客戶資信等級的審定：按公司規定的結算政策中部分客戶享受特別方式的穩定性、對新增特殊結算方式客戶的提請或調整撤消。
D新合作的客戶：按每次合作狀況對照客戶質量評定報評定暫時等級，在合作滿六個月後，進行評估。
E其他
5.2客戶分類管理的實施：由銷售員在日常的各項工作認真貫徹實施，由銷售經理/科長具體安排與組織實施中定期抽查，由銷售部長及以上領導在日常訂單審批中予以貫徹和確認。
6.0 A級客戶的管理：
6.1 A級客戶和管理概念：A級客戶是公司營銷網中的重點客戶。A級客戶因爲有共同發展的願望與意識，所處市場容量大，與我司合作忠誠、信譽好，競爭力與實力強，並且有良好的發展潛力，成爲我司營銷網中的領導者、基本力量和最主要的合作者。A級客戶的確認與管理是軟的.服務與硬的優惠結合的過程管理。A級客戶不採用終身制，依據年度綜合數據進行評定。
6.2 A級客戶的內部管理與服務支持：
6.2.1
AA級客戶長期合作協議的擬定、修正：由銷售部長會同銷售科長/經理執行；
BA級客戶的申報評估與確認，每年度一次，具體時間依年度安排而定（附《客戶質量等級評定表》）；由銷售科長（經理申報），銷售部長負責審覈，總經理董事長批准；
CA級客戶的訂單，應儘可能爭取；如因其他原因需拒單，要銷售部長及以上審覈予以確認。
D生產支持：A級客戶的訂單，在同等情況下，優先安排，優先保障，具體見生產部相關管理辦法。
E在服務資源的配置上不要有“大鍋飯”或“倒置”現象，即對所有客戶一視同仁，而使重要客戶並未得到更多的服務，任何企業的資源都是有限的，企業的各項投入與支出都應用在“刀刃”上，在日常工作中，各項生產資源、銷售資源均應該向爲公司提供更多利益的A級客戶傾斜。
F銷售人員應經常聯絡，定期走訪A級客戶，爲他們提供最快捷、周到的服務，享受最大的實惠，銷售主管也應定期去拜訪他們。
G銷售應密切注意該類客戶的所處行業趨勢、企業人事變動等其它異常動向。
H應優先處理A類客戶的抱怨和投訴。
7．0．B、C類客戶的管理：
7．1對B類客戶參照A類客戶管理辦法進行管理，但不能與A類客戶訂單相沖突。具體政策彈性依客戶及生產的具體情況屆時制定。
7. 2對C類客戶按一般流程操作，銷售經理/科長在訂貨時把控價格及付款，作爲對AB2類訂單的補充。
7. 3B、C類客戶的訂單，部分價格高、付款好的，可向銷售部長以上申請成爲A類訂單，享受A級客戶的生產待遇。
8.0支持性文件
8.1《WD封頭生產標準天數》
9．0記錄與表格：
9.1 《客戶質量等級評定表》
客戶分類管理的工具
1、Excel表格
【優勢】簡單易上手、成本低
【劣勢】數據難整理、易丟失、易遺漏
2、CRM系統
【優勢】
易過濾：有客戶查詢視圖，可以滿足多維度查詢，不容易遺漏客戶;
智能提醒：幫助銷售推進。企業可以通過CRM設定如重點客戶3天提醒跟進，銷售自然不會遺漏;也可以跟進客戶的.同時設定下一次拜訪時間，智能提醒。
易溯源：哪些A類/意向客戶來源於哪些渠道，分佈在哪些區域，哪個行業?這些問題都可以通過CRM輕鬆獲得答案，幫助銷售團隊提升業務能力。
【劣勢】
需要學習、付費
如果您正在學習如何進行客戶分類，不妨來了解最專業的客戶分類工具CRM客戶管理系統，您可以通過CRM完成更多客戶關係管理中的工作，真正提高效率，提升業績!
