一切以客戶爲中心的理解，因爲在任何時代，以客戶爲中心，都是商業的本質，也出現在各種銷售培訓和銷售書上，身處社會中，長期都需要跟不同的人打交道，以下分享一切以客戶爲中心的理解。
1、 “樹立自我”（明確核心目標）
企業和慈善組織最大的區別在於，對企業來說，是想把企業辦好獲取贏利，對個人來說，如追求自己喜歡的妹子，考入理想的大學，過自己喜歡的人生等等。都需要有一個明確的'“自我”。
2、 “追求無我”
把眼光盯在客戶身上，一切以客戶爲中心，去深度瞭解，挖掘客戶到底有哪些需求，哪些是核心需求，哪些是非核心需求，有哪些需求是社會上有人在解決的，我們自己能不能解決掉客戶的核心需求，並打造出客戶最滿意的產品和服務。
3、 “實現自我”
因爲在“追求無我”，“客戶第一”的過程中，真正幫助客戶解決了問題，提供了客戶滿意的產品和服務，所以自然客戶多起來，生意越來越好，就達到了“實現自我”的結果。
然而追求無我的過程中難免遇到需要取捨的問題，只需要遵循兩個原則：
1、 客戶在意產品期望，對非期望內的產品和服務很寬容
這也就是12306網上罵聲一片，但都還在這裏買票的原因。
如果真的解決了客戶核心痛點或者壟斷到客戶做這件事情，不得不通過我們提供的產品才能實現，就是以客戶爲中心。
2、 太多不符合客戶期望的體驗，容易讓顧客散失焦點
見過太多花裏胡哨的APP，如本身只是一個簡單的記賬工具或者查違章軟件，卻在裏面嵌套了天氣、日曆、保險廣告、新聞資訊、電話查詢等等數十個雞肋功能，看似滿足了客戶更多需求，實則對用戶是種傷害。
到底什麼纔是你的客戶？
在此之前，在市面上，在書籍中，能看到、聽到、學到的，跟客戶相關的知識只有經濟學、市場營銷學、消費者心理學、客戶關係管理學、客戶服務學等，每一個學科幾乎都有自己對於客戶的`不同見解和定義，甚至同一個學科領域內，每一個作者、學者，都有自己關於“客戶”的定義。
其實“客戶”只有兩大類，分爲廣義“客戶”和狹義“客戶”。
界定狹義“客戶”，就是要站在產品和服務的“供給側”，來重新思考，作爲“需求側”的“客戶”，究竟是誰？他們在想什麼、做什麼、跟“非客戶”有什麼不同？體現在哪些方面？
正所謂“物以類聚、人以羣分”，作爲主要“客戶源”的人類，身處社會網絡中，長期都需要跟不同的人打交道，身在不同的、圈子內，他們必然具有跟別的圈子所不一樣的典型特徵。我們找客戶，就是要成羣結隊的找到，纔是最快捷、最有效的。而掌握一個客戶圈子的共性特徵，就幾乎可以抓住這整個客戶羣體。
所以，對於“供給側”而言，要知道客戶到底是什麼，最重要的不是找“客戶”的定義，而是學會將客戶更精準地分類。
1、開放式的問題
開放式的問題就是爲引導對方能自由啓口而選定的話題。如果你想多瞭解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有："什麼"、"哪裏"、"告訴"、"怎樣"、"爲什麼"、"談談"等。
2、封閉式的問題
封閉式的問題是指爲引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的範圍。封閉式的問題經常體現在"能不能"、"對嗎"、"是不是"、"會不會"、"多久"等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。
所以在前期瞭解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。
問題的類型
在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分爲以下八類：
1、判斷客戶的資格
根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的.客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經採用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢？
2、客戶對系統或服務的需求
根據客戶表現的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，並儘可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢？爲什麼？
3、決策
用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂於回答你的問題，直截了當地問客戶"您負責這件事兒嗎？"顯然這並不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問："除了您之外，還有誰參與這個決策呢？"客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。
4、預算
爲了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高檔產品，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。這裏可能會有一些困難，因爲客戶一般都不願意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。
5、競爭對手
提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意瞭解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認爲競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。
6、時間期限
瞭解客戶對需求的時間限制有利於你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那麼很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他儘快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶儘快地做出合作的決定。
7、成交
也就是引導客戶做出達成生意的決策。在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續，達成生意。
8、向客戶提供自己的信息
用恰當的方式把有利於自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日後的銷售工作也可能會有很大的幫助。
提問的技巧
提問的技巧具體分爲以下四個方面：
1、前奏
前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。
例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏："爲了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的範圍內呢？"通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我瞭解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。
2、反問
如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。
3、沉默
如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。
4、同一時間只問一個問題
通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題纔是最好的選擇。
傾聽的技巧
學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重複同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個
1、確認
在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。
同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。
2、澄清
對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在着兩種或多種理解，如果自以爲是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。
3、反饋
在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到迴應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想儘快地結束通話了。
4、記錄
在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。
5、判斷客戶的性格
通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然後對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。
