管理者談判應具備的素質，隨着對外貿易突飛猛進，企業急需大量優秀的商務談判人員。因爲商務談判是生意達成與否的關鍵。那麼一名優秀的管理者談判應具備的素質有哪些呢，下面來看看。
管理者談判應具備的素質1
國際間的商務交往是國際關係的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨着我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作爲商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們爲滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方爲實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。
隨着商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
隨着我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是爲了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及衝突的解決。
商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當衝突和矛盾出現時又如何化解呢？
一、瞭解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有着迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在着明顯的差異。
因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不瞭解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。
如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。
1、美國人
美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事幹脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。
美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，儘量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。
美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及爲雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。
同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益衝突，甚至使談判陷入僵局。
2、日本人
日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行爲方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。
他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關係，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免衝突的出現。
3、韓國人
近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的貿易談判中佔上風，被西方國家稱爲“談判的強手”。
在談判前他們總是要進行充分的諮詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，並善於巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，並能靈活應變，才能保證談判的成功。
4、華僑商人
華僑分佈在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。
他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初由代理人或僱員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以瞭解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。
以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨着當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。
因此，我們既應瞭解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
二、做好談判前的準備工作是預防衝突激化的有效手段
談判桌上風雲變幻，談判者要在複雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益衝突的激化。
由於國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1、知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面瞭解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的瞭解主要包括對手的實力（如資信情況)，對手所在國（地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行爲，很大程度上是中方人員對談判對手瞭解不夠所導致的。關於這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。
2、選擇高素質的談判人員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識方面和心理方面的素質。由於國際商務談判所涉及的因素廣泛而又複雜，因此，通曉相關知識十分重要。
通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較爲全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。
此外，作爲一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因爲國際商務談判又常常是一場羣體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3、擬訂談判目標，明確談判最終目的
準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益衝突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。
在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈衝突，最終導致談判失敗。
作爲一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認爲對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利於自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而採取更具進攻性的策略。
當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價後迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關係不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇餘地。
4、制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認爲處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求彙報的合作信號。
在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關係，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。
當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。覈算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認爲你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免衝突
談判的直接目的是爲了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱爲談判對手，雙方確有爲爭取自身利益最大化的對抗關係，但更重要的還是合作關係，是爲了合作纔有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈衝突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1、剛柔相濟
在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。
2、拖延迴旋
在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守爲攻。
3、留有餘地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答覆，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
4、以退爲進
讓對方先開口說話，表明所有的'要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。
四、國際商務談判中利益衝突的解決
由於談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，儘管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的衝突是難以避免的。每逢此時，只有採取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1、處理利益衝突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分
談判的利益衝突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。
在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己爲中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解衝突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益衝突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。
2、處理談判雙方利益衝突的關鍵在於創造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅乾，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益衝突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。
談判的結果並不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味着商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
爲了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
將方案的創造與對方案的判斷行爲分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。充分發揮想象力，擴大方案的選擇範圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是儘量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。替對方着想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3、藉助客觀標準，最終解決談判利益衝突問題
在談判過程中，雙方在瞭解了彼此的利益所在後，絞盡腦汁爲雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關係。但是棘手的利益衝突問題依然不是那麼容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟於事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益衝突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：
建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。將談判利益的分割問題侷限於尋找客觀依據。
在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼？爲什麼的這個價格？您是如何算出這個價格的？善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認爲公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標準也可以謀求折中。不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任爲藉口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。
管理者談判應具備的素質2
一、具有正確健康的談判意識
管理談判者的談判意識須是健康的，即以正當競爭的手段來達到存異趨同的目標。那種在談判中想“出口氣”、“出風頭”，而試圖將對方置於死地而後快的潛意識，則不符合談判的真諦，也是不可能成爲一個真正的出色談判人才的。
二、具有豐富的社會經驗和廣泛的理論知識
談判是人類各種知識和經驗的綜合運用過程，具有極爲複雜、微妙的具體規定性。談判桌上的各種議論，有時聲東擊西，有時拐彎抹角，乍看起來，與談判內容毫不相干，實則是在“兜圈子“”擺迷陣”。只有深諳世故、知識淵博的談判高手，才能不辱使命。
三、具有善於思索，精於判斷，洞察秋毫的能力
善於思索是管理談判者所應具備的基本要素，而認識事物、判斷事物的準確，則是談判能手的必備素質。談判過程充滿着多種多樣始料不及的問題和假象，需要管理者不斷去認識、思考、判斷、觀察、分析和綜合，以便不斷地根據新情況、新問題及時調整自己的談判方案。
四、敢於冒險，積極進取，但決不得寸進尺敢於冒險，這是力量和勇氣的象徵
這對管理談判者來說是極爲重要的。例如，1935年9月15日，納粹德國公佈了剝奪猶太人的一切公民權利並禁止雅利安人與猶太人通婚的《紐倫堡法令》。1936年，德國邊境已對猶太人完全封鎖了。當時有位猶太人憑着自己的智慧和冒險精神，不僅從德國死裏逃生，而且還帶出了他的所有財產。他把自己的全部財產都押在別人的口頭承諾上，並一舉獲得了成功。傑勒德·尼爾倫伯格認爲:
“如果一個人非得要先肯定這是比較好的辦法或這是惟一的辦法，纔敢作出決斷，那麼他決不可能創造性地去解決問題。”人類的活動，往往由於過分審慎，而喪失了很多成功的機會。對一個管理談判者來說，愈是敢於冒險，敢於面對己獲得的巨大成功和意外慘重的失敗而積極進取，就愈是有力量。
但必須指出，這種冒險和進取所期望的目標，決不應該被解釋爲永無止境的貪得無厭，就是說，談判的利益決不可以爲一方所獨佔。勇敢的進取精神與冒險，會增大成功的可能性，但這種成功的目標，一定要有限度。
其實談判無時無刻地存在我們的生活當中。父子交流，師生對話，朋友間一次小小的請求，小至到菜市場買菜，大到國際關係合作。其中涉及到許多談判技巧，技巧卻來自一個談判者的自身素質。商務談判更是如此。
在我們國家的歷史上，由於自給自足的自然經濟佔據了數千年的地位，一切都是自然的、約定俗成的，人們無需談判。新中國成立以後，照抄蘇聯的模式，實行高度集中的計劃經濟，一切都是指令性的，統一分配的，也無需多少談判。所以，我們國家歷來都是有經濟活動，而少經濟談判。我們的商務談判水平遠遠達不到同時代的英國人、猶太人、日本人、意大利人的高度。
時代不同了，我們進入了一個經濟全球化的時代，市場經濟的大潮洶涌澎湃，生存競爭更加激烈，挑戰與機遇並存。如何發現商業機遇，把握商業機會，直接取決於一個人的談判素質與談判能力。
商務談判者到底要具備哪些方面的素質呢？
（一） 統領全局，具有穩準的決策能力
不是所有人都勝任談判這一角色的，也不是參加過談判者都能成爲談判行家。談判是一門操作性很強的綜合性學科。它涉及到政治學、外交學、經濟學、語言學、心理學、民俗學、哲學等許多科學。談判者首先要熟悉所談的業務，必須全局在胸。在談判桌上，雖不見刀光劍影，但舌戰猶如搶戰。應用敏捷的思維，深邃的目光，伶俐的牙齒，準確的判斷，相對合理的進退，抓住對方，說服對方，實現的談判結果。
出色的談判者，會使一項難度大的談判項目在比較短的時間內得以解決。應該知道放棄什麼，拒接什麼。其智力水平、業務能力、組織才能等起着重要的作用。
談判者是否有良好的人際關係，善於與他人相處並能夠調動他人的積極性，協調他們的意志，統一他們的行動也是至關重要的。
好的談判者能夠虛心聽取一切有利於談判進行和有利於目標實現的正確建議和合理意見，又要善於解決各種矛盾衝突，善於溝通，善於調動他人，使己方人員能夠密切配合、統一行動。
談判者的決策能力與談判者的自信心有直接的關係。自信心強，決策能力顯然較強，敢冒風險，處理問題迅速。相反則不然。在談判後階段，談判者要勇於和善於作出抉擇。決策能力差的人，老是猶豫不決，拿不定把握。
更重要的決策能力不僅僅是一個人能力的表現，同時也是一個人各種綜合能力的體現。它是建立在人們觀察、注意、分析的基礎上，運用人們的思考、邏輯推理所做的判斷。統領全局、運籌帷幄的談判能力對一項談判的終結果起着不可估量的作用。
（二）通達進取，提高機敏的應變能力
談判桌上攻防策略、招數、套路很多。雙方對峙，風雲變幻，所面臨的情況總是處於不斷變化之中。這就要求談判人員要機敏應變，反應靈活，足智多謀，多謀善斷，即“魔高一尺，道高一丈”。
談判效果都包含一定的時空要求。有些需要在短時間內調集信息資料，迅速決定或改變談判目標。這就要求運用全部的經驗、學識和智慧，在認真分析和預測對方策略變化及可能影響事態變化發展的各種潛在因素的基礎上，隨機應變，當機立斷，及時作出正確抉擇。如果不具備這種應變能力，是不適應現代談判這種時空要求的。
應變能力強弱與一個人的靈活性、創造性密切相關。強者會調動想象力，提出各種靈活的辦法和不同方案，同時冷靜思考，睿智機靈，權衡利弊，逢山開路，遇水架橋。做出正確的抉擇。但差者則相反。
美國談判專家尼爾倫伯格說：“必須像劍術師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那邊的對手，隨時洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會；同時又是一個細緻敏感的藝術大師，善於體會辯察對方情緒或動機上細微的色彩變化，他必須抓住靈感產生的一剎那，從色彩繽紛的調色板上選出合適的顏色，畫出構圖與色調完美和諧的傑作。”
同時，淵博的知識是隨機應變的前提。包括相關的專業基礎知識，商務知識，技術知識，法律知識等等。
(三）豁達樂觀，訓練幽默的語言
高明的談判者總是利用一切場合，藉助於幽默的力量，給人們帶來喜悅和愉快。談判需要幽默，就像魚兒需要水，樹木需要陽光一樣。這是一種本能，每個人都可以發揮幽默的力量。
幽默可以創造輕鬆的談判氣氛。也可以避免尷尬，緩和矛盾。重要的，幽默可以增加語言的力量。在談判中，運用幽默語言無疑會給談判者增添光彩和雄辯的力量。對於講大道理的人和無理取鬧的人，幽默是很有效果的。
（四）機智交鋒，加強善變的口才
談判貴在談，所以談判者能否駕馭語言很重要。得體的談判語言能一言九鼎，力重千鈞。談判者應是一位傑出的語言藝術家，爲了避免對抗，談判語言必須講究策略。低聲細語而不是高聲恫嚇。心平氣和地重複一個又一個問題，瞭解信息，把握好尺度，抓住對方的虛假部分以揭露，後把對方談得精疲力盡。善於侃侃而談，運用能言善辯之舌是求得談判成功的奧祕。
（五）善於觀察，提高分析預測能力
分析預測能力是談判者 必須具備的心理素質之一。什麼場合下，談論付款條件有利；什麼條件下，放棄所有堅持；什麼情況下，生意談到什麼程度。談判是人們所從事的困難的一種工作。一個出色的談判者需具備其他職業中不具備的特質。
觀察對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面所體現的心理狀態及其細微變化，而後作出的判斷和有效的反應。分析判斷的越準確，其風險越小，成功的把握就越大。經驗越豐富，過濾信息的能力越強，分析判斷越準確、越敏銳。準確地預測別人，充分的瞭解他人，而且能瀟灑地做到這一點是非常必要的。
（六）化解僵局，掌握妥協的技巧
妥協、讓步在國際商務談判中是非常重要的一種技巧。這種技巧也是談判者贏得談判的重要素質之一。要加強自身風度修養，使風度的魅力在談判桌上展現出神奇的力量。“逆境中的美德就是忍耐.”對方面紅耳赤、滿腹牢騷，此時不妨忍耐一下，來個冷處理，讓對方發泄一番，效果會好得多。當然這是一種忍的戰鬥，是一種有理有據的情感交流。
這種修養和風度是一個出色的談判者所必備的，是在長期的實踐中有意識地學習、培養和鍛鍊而不斷積累的結果，也是一個不斷完善的過程。
