如何與客戶高層領導打交道，我們許多項目在售前或實施的過程中，經常會遇到向客戶高層彙報或交流的情況，特別是在一些大項目和樣板項目售前和實施中，客戶高層往往會親自聽取彙報和參與指導，如何與客戶高層領導打交道？
1、識別項目的重要干係人，並瞭解其核心關切。客戶高層肯定是項目的重要干係人，對於客戶高層所關切的需求和問題，一定要重點考慮，並認真分析其需求和問題後面的真需求和真問題。對於客戶高層提出的一些問題，可按緊急和重要性，放到重要程度相對較高的一組。
2、高層的溝通要了解其溝通的風格。每個人都有其特定的溝通風格，溝通前，最好先掌握其溝通風格。
3、高層彙報要簡潔且條理清晰。高層的時間是比較有限的，可能很難安排出較多的時間來聽取項目組的彙報。因此，要把所需要彙報的東西事先整理好，並形成結構化的彙報材料，以便在較短的時間內，向領導清晰地闡述所要彙報的內容。
4、向高層彙報，要有專業性，並有一定的高度。高層通常是從企業的戰略和全局角度進行思考和決策，因此，在彙報時，要儘量從全局的角度進行分析和報告，如從公司的戰略目標和年度目標出發，分析有關方案的價值和必要性。此外，所彙報的內容，要有一定的專業性，最好先對客戶所在行業的發展方向和競爭情況有一定的瞭解，並對行業的標杆案例進行介紹和分析，才能得到高層的認可。
5、對高層彙報時，提出問題後還要有建議的解決方案和對策，給高層做選擇題而不是問答題。
6、客觀理性地彙報，避免帶有個人情緒。對於問題，要儘量做到客觀和理性，避免夾雜有過多的`個人情緒，以免把工作彙報溝通變成向高層打小報告的彙報，否則，也容易帶來高層的反感和人際關係上的一些麻煩。
總之，做好與客戶高層的彙報和溝通是每一位項目經理需要面對的課題，一場好的彙報，會帶來事半功倍的效果，爲我們的項目推動和順利實施帶來極大的幫助，值得我們每一位顧問長期修煉和不斷提升。
方法一：向客戶高層銷售價值
通常，客戶高層做採購決定時，如果決定採購某家公司的產品，最根本的原因是這家公司的產品對客戶高層所在公司最有價值。但在實際工作中，很多銷售人員認爲只要與客戶高層的關係好，就可以了。所以，將重點放在與客戶高層拉關係上，而沒有，或者說忽視向客戶高層銷售他們公司產品，對於決策者所在公司的價值。
方法二：轉介紹給客戶高層認識
第一次認識客戶高層時，最好請對客戶高層有影響力的人介紹。因爲開始藉助了對客戶高層有影響力的人的力量，對於日後推進與客戶高層的關係是非常有幫助的。
方法三：第一次面談要談好
俗話說:好的開始是成功的一半，第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層談得好，那以後與客戶高層打交道效果就會順利很多。實踐中，很多銷售人員，之所以害怕與客戶高層打交道，就是因爲經歷過第一次與客戶高層沒有談好，以後與客戶高層打交道就越來越難了，甚至見不到決策者了。慢慢地，這個銷售人員就害怕與決策者打交道了。
方法四：每次面談帶給客戶高層價值
每次與客戶高層面談，都要帶給客戶高層價值，或者說讓客戶高層感覺“有收穫”，這次與你的面談是“值得的”。從而達到每次去見面，都能夠增加客戶高層對銷售人員的信任。
因爲客戶高層通常是很忙的。如果客戶高層感覺與銷售人員的見面是“不值得的”，那麼他(下次)就不會見這個銷售人員了。實踐中，很多銷售人員去拜訪客戶高層，其實應該不叫拜訪，是去“見”客戶高層，拉關係、吹牛，瞎聊一下，就走了。下次去客戶高層，又是瞎聊。
這會讓客戶高層感覺很“無聊”，甚至是惱怒。他惱怒銷售人員浪費他的時間。這怎麼會讓客戶高層下次再見這個銷售人員呢?這就是很多銷售人員不能很好地與決策者打交道，見不到決策者的.根本原因。
方法五：讓決策者做決定有理由，順理成章
因爲銷售人員與客戶高層打交道，目的是要客戶高層做決定採購自己的產品/服務。但客戶高層要承擔責任，所以做決定是有壓力的。要不承擔責任，沒有壓力，就要求做出的決定是有理由的，順理成章的。
所以，如果不能讓客戶高層做決定採購你的產品/服務有理由，順理成章，那麼客戶高層就不會做出採購你產品/服務的決定。如果競爭對手讓客戶高層做決定有理由，順理成章，那麼客戶高層就會決定採購競爭對手的產品/服務。
方法六、延伸個人關係
將與客戶高層的工作關係，向個人關係延伸一點，更有助於取得客戶高層的信任與支持。
拜訪客戶高層的技巧：
一、前一天做準備
是要在前一天準備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間裏拜訪更多的客戶。
二、要儘量電話預約
現在企業經營壓力都很大，老闆和經理們都得親自出去跑關係拉業務，很多時候都不在辦公室裏，如果沒有預約而直接去拜訪，很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老闆或者相關領導的電話，怎麼預約?沒有他們的手機號碼不要緊。
我們就用最笨的辦法，客戶的總機電話總可以找到吧，直接打電話到總機，真誠的告訴前臺小姐你要找誰，也許前臺小姐就給你把電話轉到你要找的人那裏，這樣有機會可以和對方通電話並進行預約，客戶如果有興趣他會同意你的預約。
如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個電話你可以判斷客戶現在是在辦公室裏的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行，在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行，不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。
三、着裝整齊
這裏有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點我覺得非常重要，在穿着上一定要體現出自己的精氣神。服裝不必要是什麼名牌，但穿在身上一定要乾淨清爽，而且儘量要穿職業化的服裝，這樣給人的感覺是很職業，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續交談的慾望。
四、精神面貌
見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦乾淨，然後以最好的精神狀態去見客戶，我相信客戶不會拒絕一個自信的人。
最後，著名品牌營銷專家、深圳市三人行管理諮詢有限公司首席諮詢李老師，送出迅速成交法的16字箴言：調整頻道、投其所好、瞭解需求、送上解藥。這16個字箴言非常重要，悟是緣分是根本，願您在定向精準營銷這條路上，越走越寬越走越遠，最終實現誠信式迅速成交。
