需要了解客戶哪些信息，只有更好的吸引客戶，服務客戶，才能創造價值，而客戶的需求是千差萬別的，要提高銷售成交率，首先要收集客戶資料，以下分享需要了解客戶哪些信息。
銷售員需要收集的客戶信息一、完整的客戶信息
完整的客戶信息主要包括以下幾種
客戶基本信息：客戶名稱、性別、年齡、地址、電話、傳真、電子郵件等;
聯繫人信息：聯繫人姓名、性別、年齡、 愛好 、職務、友好程度、決策關係等;
客戶來源信息：市場活動、 廣告 影響、業務人員開發、合作伙伴開發、老客戶推薦等;
客戶業務信息：所屬行業、需求信息、價格信息、客戶調查問卷等;
客戶價值信息：客戶信用信息、價值分類信息、價值狀況信息等;
客戶交往信息：交往記錄、交易歷史、服務歷史等。
完整的客戶信息不僅能有效地支持銷售員開展工作，還能伴隨業務規則的建立，使銷售員逐步通過銷售過程進行深入挖掘，不斷完善客戶信息，形成良性循環。對客戶的情況瞭解得越透徹，銷售員的工作就越容易開展，也越容易獲得事半功倍的效果。 客戶的信息可以分爲個人客戶信息和團體客戶信息兩種。
銷售員需要收集的客戶信息二、客戶詳細個人信息
收集客戶信息，不僅要收集基本信息，還要收集客戶的`詳細信息。熟悉了這些，才能在與客戶交談時有的放矢。
客戶的詳細個人信息主要包括下面幾種。
姓名：姓名是人稱的文字符號，更是人生命的延伸。如果你想與客戶建立良好的關係，首先要記住客戶的姓名，這對於你後期的銷售工作至關重要。
籍貫：在銷售工作中，利用老鄉關係攀情交友是許多銷售員的成功所在。
家庭背景：提前瞭解客戶的家庭背景，對症下藥，也是不少銷售員成功的關鍵。
學歷和經歷：瞭解推銷對象的學歷和經歷將有助於拉近彼此之間的距離，在任何時間提出自己的 拜訪 目的，成交也就水到渠成了。
興趣愛好 ：熟悉客戶的興趣愛好，投其所好，並對其加以讚譽，這也是銷售成功的關鍵。
除此以外，還要多瞭解客戶的民族、住址、年齡、官銜等，以便在交談時有話可說，從而增進交往。
銷售員需要收集的客戶信息三、客戶詳細的團體信息
團體信息主要指客戶所在集體的情況等，主要包括下面幾種。
經營狀況：主要指客戶的資信情況。
採購慣例：瞭解客戶在作出購買決策時所涉及的人，如發起者、影響者、購買者、使用者、決策者等。只有打通了這些環節，你的交易會變得更加容易。此外，爲了贏得銷售過程的主動權，銷售員還應該瞭解客戶所在公司的名稱、性質、規模、內部人事關係等方面的信息。
一、運用各種提問來了解客戶的信息
要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，爲客戶提供他們所需要的服務，一般有以下幾種提問方式：
1、詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“老闆，當電話定貨延誤或出現錯誤時，您會怎麼辦”“老闆，當客人要買的香菸品牌沒有時，您會怎麼辦”這常常是爲客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。
2、肯定式問題。肯定式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的癥結所在。
例如，“老闆，您在香菸送來，收貨時，是否清點?”，“老闆，電話定貨時，定貨員是否與您覈對?”這些問題是讓客戶回答“有”還是“沒有”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的'問題，從而確認問題的所在。
3、常規式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些瞭解客戶身份的問題。例如：“老闆，您尊姓大名?”、“7654321是你店裏的電話號碼嗎?”客戶的姓名、電話號碼、客戶代碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便於問題處理時聯繫、查詢。
4、徵求式問題。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。對於有結果的問題，問問客戶對提供的服務是否滿意?是否有需要改進的.地方?如何改進等等，這有助於提示客戶，表達我們的誠意，提高客戶忠誠。
5、澄清式問題。對於客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等。例如：國家局對捲菸計劃的限產規定、捲菸計劃的調撥期限。這有助於解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。
二、通過傾聽客戶的談話來了解需求
在與客戶進行溝通時，必必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內容，瞭解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便爲客戶提供滿意的服務。
三、觀察客戶的行爲
如果希望說服客戶，就必須瞭解他當前的需要，然後着重從這一真正的需求出發，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行爲了解他的需求、慾望、觀點和想法。
總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行爲的細緻地觀察，可以瞭解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務。但要注意無論什麼問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。
第一類：客戶信息
1、客戶公司的老闆及實際負責人的信息，包括姓名、電話、微信、郵箱、家庭住址、興趣愛好，他及家人的生日等重要信息。
2、客戶對接部門的負責人及關鍵業務人員的信息，包括包括姓名、電話、微信、郵箱、家庭住址、興趣愛好，他及家人的生日等重要信息。
3、客戶公司的內部業務劃分、基本的業務流程、主要的產品等信息。
4、客戶的工藝流程、質量及管理的要求等
5、客戶的付款週期，採購週期，採購的數量等
6、客戶的庫存情況
7、客戶對成本、質量、服務等方面的需求信息
8、客戶有哪些新的產品規劃和思路
9、客戶的戰略方向及動態
第二類：客戶供應商（競爭者）的信息
1、主要的.供應商及負責人的聯絡信息。
2、主要供應的產品系列、數量等，最好還有價格信息。
3、競品的產品策略、銷售策略、銷售途徑等
4、供應產品出現過的質量問題等
5、產品的優劣勢等
6、競爭者的戰略調整及動態
7、競爭者對客戶哪裏出現的問題如何處理的？
第三類：自己產品的信息
1、供應了多少產品，佔客戶採購總量的份額多少？
2、自己的產品優勢及在客戶哪裏出現過的問題？怎麼處理的？客戶滿意度如何？
3、自己的產品的採購週期等
4、客戶對自己產品有什麼需求或改進期望
5、我們能給客戶繼續做什麼工作？
這三類信息涵蓋了客戶、競品及自己企業的主要信息，收集的信息越全面越真實，越有利於我們做出正確的判斷和抓住競爭對手的不足。從實踐角度，這兼顧了很多關鍵信息，實用性還是非常強的。
當然了怎麼收集這些信息，畢竟很多信息是非常關鍵或保密的，因爲篇幅問題，後面我會繼續給大家分享的。
