與客戶溝通有哪些技巧,溝通是人與人之間、人與羣體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,以求思想達成一致和感情的通暢,下面看看與客戶溝通有哪些技巧。
適時的示弱
一般人對弱者都會持有同情心,誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。比如客戶說,我三個月前買了黃金,現在收益10%;而你說:早就讓你買,你看我讓xx年初買的,現在25%。
這種聊天是容易沒朋友的,這不是交流,這個目的是爲了尋找優越感,還是建立在對方基礎上的優越感。
適時的示弱,讓客戶講高興了,產品銷售水到渠成了。
幫着對方說話
什麼是幫着對方說話?就是給對方的論點豐富論據。
這樣表達會讓對方覺得舒服,感覺你的包容。在非原則問題上,沒必要標新立異,凸顯你自己,讓對方感覺到他纔是聊天的`主人。
適時的提問
當客戶開始長篇大論的時候,恭喜你,你的分量已經可以讓客戶敞開心扉了。不過,在聽客戶發表言論的時候,適當的提問可以讓對方感覺到你是走心的。這對客戶來說,更容易讓他感覺到你的參與,也願意更多的拿你當“自己人”。
比如,客戶說,我今年以來投資收益率已經達到8%。
你應該說,哇塞,市場都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都買的什麼啊?
比如,客戶說我上週在青島啤酒節上遇到了一位漂亮的女孩 ,絕對是……
這個時候你不能說:哇塞,去哈啤酒了啊,那邊的啤酒貴不貴啊?
這樣會招人恨的。
建熟悉場景
描述一個產品,從客戶應用場景的角度去說明產品,而非是簡單的介紹產品說明材料。比如對於實務貴金屬,未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反覆說明,而是從使用的角度帶入場景。
比如:我覺得您不能單考慮金價最近的漲跌,而要想,每年買上一些黃金給孩子存着,等到孩子長大成家之後,把這些黃金作爲嫁妝送給她,讓她們有資本建立和諧美滿的家庭,這不就是咱們中國父母心嘛。
找客戶興趣
我們推薦產品的時候,容易去用多條賣點轟炸客戶,但是往往收效甚微。因爲賣點在於深入而非廣度。在和客戶交流的時候,如果產品中有讓客戶感興趣的賣點,觀察到客戶兩眼放光或者開始出現興趣,好的,把這個話題眼神吧。
比如:介紹大額存單的時候,種種利好擺事實的時候,發現客戶對存款證明感興趣,好的對於這個話題可以深入展開。孩子留學、旅遊……這是可與對方深入探討的話題了。
使用稱呼就高不就低
在商務交往中,尤其應注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時會說:“這是……大學的……老師”。學生尊稱自己的導師爲老師,同行之間也可以互稱老師,所以有這方面經驗的人在介紹他人時往往會用受人尊敬的銜稱,這就是“就高不就低”。
入鄉隨俗
一般情況,也許你會習慣性地問:“是青島人還是濟南人?”但是,當你人在濟南時,就應該問:“濟南人還是青島人?”這也是你對當地人的尊重;當你到其他公司拜訪時,不能說主人的'東西不好,所謂客不責主,這也是常識。
擺正位置
在人際交往中,要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現問題,關鍵一點就是沒有擺正自己的位置,也就是說,在人際交往中下級要像下級,上級要像上級,同事要像同事,客戶要像客戶。擺正位置纔有端正態度可言,這是交往時的基本命題。
以對方爲中心
在商務交往過程中,務必要記住以對方爲中心,放棄自我中心論。例如,當你請客戶吃飯的時候,應該首先徵求客戶的意見,他愛吃什麼,不愛吃什麼,不能憑自己的`喜好,主觀地爲客人訂餐,這就叫擺正位置。如果你的客戶善於表達,你可以誇他說話生動形象、很幽默,或者又有理論又有實踐,但你不能說“你真貧,我們都被你吹暈了”!
交往以對方爲中心,商務交往強調客戶是上帝,客戶感覺好纔是真好。尊重自己尊重別人,恰到好處地表現出來,就能妥善地處理好人際關係。
1、銷售人員跟客戶聊天的時候不能太過的熱情,客戶會感覺“太會講話了”“這個銷售能不能信任”要換位思考,以誠待人。
2、認真瞭解客戶的需求與想法,不同崗位的對象,她們的想法與需求,影響力也不同。所以要根據客戶的需求來推薦合適的產品,不要盲目推薦產品。要讓客戶自己掌握主動權。
3、對客戶不要有任何的隱瞞,要將心比心,以誠相待。消除客戶的不安與疑問。也要對自己的產品充滿自信,態度與語言要表現出內涵,感染客戶。
4、銷售人員必須禮貌待人,進退得宜,面帶微笑,跟客戶聊天的時候不能有任何衝突,儘量不要與客戶去爭辯問題對錯,要側面去論證客戶的'問題。
5、初次跟客戶聊天的時候,不要跟客戶直接提定產品的事,可以先跟客戶簡單的聊天,拉進二者的距離,不至於讓客戶感覺到太過於冒昧。
6、跟客戶找到共同的話題,讓聊天變得輕鬆,減少緊張與尷尬感。可以講客戶感興趣的話題,也可以是生活中的趣事,或者日常生活中的遊玩經歷等。
7、不要將主動權掌握在自己的手裏,一定要讓客戶多講,自己轉化爲一名聽衆。學會聆聽客戶的想法與問題,及時給與迴應。讓客戶掌握主動權,按自己的意志去選擇。
8、跟客戶聊天的時候不能亂說話,隨意許諾條件,必須要有自己的底線與原則,不能被客戶牽着走。