在當前的國內銀行業零售業務變革中，衆多中小銀行如何抉擇，對未來行業格局將有深遠影響。
多數城商行、農商行經常被稱爲中小銀行，其實從區域市場份額看它們是“本地大銀行”，一些銀行還是當地的“龍頭銀行”。如順德農商行，在順德地區的市場份額超過工農中建交五個銀行的總和。從“本地大銀行”的角度分析考察，才能看清銀行的優勢和潛力，找到切實可行的提升發展之路。
爲什麼要重視零售業務轉型？
一是零售業務是區域銀行可持續發展的根基。零售業務主要服務於廣大的自然人或者小微企業，具有分散、穩定、弱週期、資本佔用低等特點。對比國內零售業務領先的招商銀行和素以對公業務見長的中信銀行，可見零售業務轉型的優勢。2016年末，招商銀行和中信銀行的資產規模不相上下，分別爲5.94萬億和5.93萬億，而在營業收入、淨利潤方面，招商銀行分別比中信銀行高出552億和205億。從效率指標看，無論是ROA還是ROE，招商銀行也大幅領先於中信銀行。對區域銀行而言，“得零售者得天下”的思路同樣適用。
二是零售業務是區域銀行業務發展的基礎。在支付、理財、貸款等銀行傳統核心業務領域，互聯網金融平臺不斷攻城掠地。以支付爲例，截至2017年一季度末，支付寶、騰訊金融兩大互聯網巨頭佔據超93%的支付市場份額。區域銀行的反擊，受限於自身實力，往往以互聯網巨頭資金通道的角色出現。一旦對公客戶抓不住，零售合作渠道受限，風控能力又丟失，區域銀行將十分被動。
三是零售業務是考驗區域銀行戰略定力的試金石。許多區域銀行寄望零售轉型“短平快”，若短期沒出明顯效果就懷疑、停滯甚至倒退。實際上，零售業務是一項基礎性較強的工作，講求厚積薄發。如招商銀行，自成立之初即深耕零售，並依靠20餘年的積累，纔有了當前深厚的客戶羣體以及同業難以複製的零售文化。所以，區域銀行發展零售業務，也需要準確地把握其內在的發展規律與特點，保持戰略定力。
零售轉型是表象，底層變化是關鍵
一是經濟結構變化。當消費逐步成爲拉動經濟增長的主引擎，與之相適應的零售金融服務模式必然要更加受到重視，這兩年銀行收入結構和客戶結構的`變化就是最好的證明。面對經濟結構調整和產業變化，銀行業向零售轉型是大勢所趨。
二是商業模式變化。移動互聯技術，打破了時間與空間的界線，也模糊了產業邊界。作爲被新技術滲透最深入的板塊，銀行零售業務領域的新型競爭對手層出不窮。加快金融科技的深度運用，推動線上化轉型，是區域銀行在未來工業4.0時代的順勢之舉。
三是客戶行爲變化。在互聯網環境中生長起來的80後、90後乃至00後，對物理網點有一種天然的牴觸情緒，消費需求高度依賴數字化渠道，追求社交化、個性化和多樣化。如果區域銀行不能伴隨客戶行爲習慣發生變革，將難免網點“門可羅雀”的尷尬。
區域銀行該如何做？
一是打造移動平臺。近年來，銀行普遍進行了互聯網渠道升級，在原有的電子支付基礎上，佈局移動服務平臺，手機銀行、直銷銀行、微信銀行等平臺，漸漸成爲銀行發展互聯網金融業務的標配。與傳統物理渠道相比，這些移動平臺沒有沉重的運營費用，可爲客戶提供更便捷、更優惠、更廣泛的服務。
二是高度重視運營。這些應運而生的移動平臺，在現實中大多數不溫不火。對很多區域銀行而言，目前直銷銀行是趕時髦的雞肋，棄之可惜，留之卻找不到合適的運作模式；手機銀行則是象腿，僅簡單把櫃檯業務搬到手機上，其背後風控、操作流程、UI等並沒有發生本質改變。究其原因，許多區域銀行的移動平臺往往重研發，輕運營，可謂“空有一套好皮囊，但卻沒有有價值的靈魂”。在移動互聯網趨勢下，區域銀行應該高度重視移動平臺的運營，將其作爲客戶服務和業務運營的主陣地和主渠道，而非線下延伸。
三是開放場景服務。互聯網時代，只有構建起開放的場景體系，提高場景化服務能力，區域銀行在互聯網渠道的佈局才能最大化發揮優勢。區域銀行要積極豐富場景，探索“網點+銀行APP+場景”獲客活客新模式，通過線上線下全渠道融合的方式，讓客戶輕鬆體驗豐富的金融產品。
區域銀行可成爲金融科技超越者
一是區域銀行要藉助金融科技放大地緣優勢。首先，區塊銀行在經營地區，配備有較爲完善和密集的網點、營銷渠道，相較於大型銀行有地理上的優勢。其次，中小銀行在傳統經營區域比大型銀行更接近潛在客戶，情感認同更高，易於發展業務。再次，區域銀行根植當地，熟悉區域經濟環境，對當地政府關係密切，更有利於把控資源。區域銀行要藉助金融科技，迅速切入當地垂直領域和客羣，力爭在個人零售及小微業務上取得優勢。
二是區域銀行要回到客戶原點來思考問題。大銀行的互聯網金融產品創新更偏重於傳統的風控與業務流程，比較厚重，轉型慢；而區域銀行流程短、決策效率高、包袱輕，更容易站在客戶視角想問題，甚至可以從零開始打造一個突出客戶體驗的新銀行平臺。
三是區域銀行要做好金融科技業務合作。相比於國有大銀行，區域銀行自身科技人才資源有明顯差距，可行之路是加強與外部金融科技公司合作，以最小的成本彌補自身短板、享受技術紅利、降低試錯支出。目前，平安金融壹賬通、興業數科等公司已經對區域銀行輸出科技和金融能力，相當於單純的科技公司，它們更懂銀行更懂客戶。可以預見，此類合作將會成爲主流。（原標題：區域銀行零售轉型提升路徑：藉助金融科技放大優勢，作者供職於平安金融壹賬通，本文不代表公司觀點。）
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城商行最好轉型方向之一：零售銀行深度報告
目前，城商行零售信貸業務目前佔總資產比重較低，基本在10%上下，明顯低於國有行和股份行。城商行非息收入佔比上城商行一般低於20%，也明顯低於大行和股份行的非息收入佔比。
在規模驅動受限的情況下，城商行必須尋找新的業績驅動因素。當對公業務明顯受網點限制而不能異地展開、同業融入及投資受監管限制規模明顯的情況下，傳統信貸業務的增長也受到明顯限制，因此城商行必須轉向高收益的息差業務和非息業務來尋求增長。
除房貸以外，零售業務大多具有較高受益，並可以通過風控和業務管理實現揚長避短；另一方面，非息業務也可以實現規模低增速、資本低耗用下的高業務收入增長。綜合而言，零售業務是城商行轉型的最好方向之一。
本文給出了相應的轉型策略：目前經營模式：對公帶動零售，直銷銀行。未來發展：組織上以客戶爲中心，推行一站式服務；風控：非傳統、大數據風控解決小微企業和個人風險問題；業務佈局方面：推進小微個人等零售業務；技術趨勢：客戶畫像、流程便利。
零售業務的新趨向與城商行轉型
1、目前零售業務出現如下三個新的趨勢：
（1）大數據與零售銀行深度結合
富國銀行搭建的客戶管理平臺實際上是這種大數據與零售業務結合的雛形。通過將用戶的銀行賬戶數據以外的社交、消費數據引入客戶管理平臺並進行深度挖掘乃至使用深度學習的相關技術進行高效挖掘，就可以建立清晰的用戶畫像，實現精準營銷。
這樣執行起來的一個問題是客戶對其信息的保密需求。據埃森哲的調研發現，全球範圍內，有67%的客戶願意向銀行提供更多的個人數據，想要以此獲得更好的服務和產品。而同時，多數客戶對於銀行營銷人員利用他們的個人數據來推出“更具針對性”或“個性化”服務的做法，則持保留意見。因而信息脫敏和監管的問題還需完善。
（2）電子銀行乃至移動銀行愈發普及
在國外，對於很多客戶來說，尤其是年輕一代的客戶，Google、Apple、Facebook和Amazon（簡稱"GAFA"）所提供的金融服務，已經能基本替代傳統金融機構的角色。而國內，支付寶、微信/財付通、陸金所等平臺也基本覆蓋了年輕人對金融所能需求到的大部分服務。科技巨頭們從支付渠道入手，事實上是直接向傳統銀行的網點宣戰，開始爭奪寶貴的支付數據。
當然銀行也不是全無機會，畢竟科技公司在客戶數據保護和個人隱私安全上信譽度並不高。因而銀行在追趕線上產品、革新線下產品的同時，也可以在安全性保密性上給予消費者足夠的吸引力。
（3）人際互動愈顯重要
雖然銀行確實可以爲客戶提供諸如智能投顧、掌上銀行的服務，以簡便流程並降低成本。但在信貸、投訴等較爲複雜的業務客戶同樣希望有人工服務。這類複雜業務如果由客戶自己去揣摩，其學習成本較高，流程並不便利。因而複雜的業務總還是需要高素質的人工服務。
2、城商行轉型探討
城商行的轉型勢在必行。
一方面，傳統城商行以規模增速爲盈利的核心驅動因素，主要通過同業融入資金和債券投資實現突破地域的快速增長，而新監管政策和動向從整體規模增速和同業融入資金比例上限制了城商行的規模增速，其結果已經表現在17年城商行的1季報中，規模增速降下來的城商行其利潤增長也將不再亮眼。
另一方面，城商行作爲深度捆綁地方經濟，便於開展針對當地小微企業和個人客戶的零售銀行業務，可以通過學習富國銀行的成功經驗，實現ROE的提升和規模限制下的利潤增長。
如欲做好零售業務，城商行會從組織結構、風控方式、業務佈局、技術趨勢等方面做到如下幾點：
1、組織上以客戶爲中心，推行一站式服務
在愈加激烈的競爭中，推行零售業務需要將按業務劃分的傳統業務條件轉爲按客戶劃分的新型業務條線，爲每一類客戶均提供多樣業務和服務。另一方面，業務的改進將從電子銀行、掌上銀行和網點對客人的吸引力、流程便利等客戶的角度進行重新審視。這就需要銀行轉變自己的經營策略，完善現有的組織管理體系，實現多條傳統業務線的有機結合。
2、風控：非傳統、大數據風控解決小微企業和個人風險問題
可以通過搭建非傳統的小微企業及個人貸款的風控流程和措施，避開傳統信貸必須的財報，採用其他數據實現風控的可行；避免人工覈對，儘量採用參數化的數據進行高效自動風險評估，最終以實現小微貸款規模和盈利的快速增長。
3、業務佈局方面：推進小微個人等零售業務
在具體業務方面，重點推動自住型房貸、汽車等消費貸款和小微企業貸款。如果風控體系建設得好，就可以實現在相關領域的利潤增長
4、技術趨勢：客戶畫像、流程便利
通過部署集中式的數據倉庫、更爲高級的數據分析引擎和更爲細緻的企業信息管理系統，銀行可以及時獲取全面的客戶信息並形成客戶畫像以精準營銷、交叉銷售；銀行可以簡化流程，實現流程便利；銀行還可以實現規模化作業，降低成本。
