外貿業務談判技巧

外貿業務談判技巧。商業談判是商業活動中的一個非常重要的環節，它往往決定了一項業務甚至一個公司的生死存亡。而外貿業務談判則是商業談判中更難的部分，因爲可能會存在雙方交流的歧義，接下來分享一些外貿業務談判技巧

外貿業務談判技巧1

免跨國文化交流產生的歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest with you”，“I shall do my best。”“Its none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認爲對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以爲這次談判特別順利。直到他要求籤合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you。”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很複雜。有些文化的價值觀反對正面衝突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

例如，巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須儘量瞭解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

爲了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。

釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“We would accept private if you could modify your specifications。”我們可以說：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as your equest。”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最後，爲確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在爲止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的採購經理談判，首先我們就應自問以下問題：——要談的主要問題是什麼？

有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什麼？我們瞭解對方哪些問題？自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

回答這些問題後，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

外貿業務談判技巧2

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認爲自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裏想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認爲優秀的談判員是因爲說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認爲重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到儘量瞭解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的'判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因爲這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to atwo-year contract？”及“If we modify our specifications，would you consider a larger order？”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

1、互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件爲前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

2、獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract？Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？”對方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract。”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以後的談判會很有幫助。

3、尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

4、代替“Ｎｏ”。在談判中，如果直接向對方說“Ｎｏ”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“Ｎｏ”，上述的情況就不會發生。　　總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。