實習報告前言：
根據我們酒店管理學院的寒假教學計劃，我於XX年1月17日至XX年1月31日在山東大廈進行了爲期十五天的酒店實習。通過本次實習，我初步瞭解了酒店的構成和主要服務項目並充分的體會到了工作的複雜辛苦以及學習的重要性。同時，我也認識到了這一行業競爭的激烈，面對高檔酒店美好的發展前景，酒店行業在大中城市尤其是旅遊業發達的城市呈現出了百花齊放的景象，與此同時?各高檔酒店對於從業人員的要求也越來越高。總而言之，通過這次實習，我更多的是認識到了自己不足，並且更加明確了今後的發展方向。
(一)實習單位的介紹
1 、實習單位：山東大廈
矗立在濟南南郊的山東大廈，東依千佛山、北臨泉城公園，西與南郊賓館融爲一體，形成一組園林式建築。
山東大廈以其雍容大方、古樸典雅的建築風格和氣勢雄偉的波特曼共享空間造型、中西合璧的建築形式將在世界建築界享有一席之地，這一建築在現代國際建築史上也將佔據特有的地位。
山東大廈是由賓館樓、山東會堂、山東會議中心組合構成的建築羣，建築構造緊密相連，設施設備整體配套，總建築面積13.5萬平方米，佔地95000平方米，採用了半圓形高層銜接方形以反向半圓形相呼應的外形，是濟南市地標式建築。
2、實習部門：前廳部、餐飲部
(1) 前廳部
前廳部是負責招徠並接待賓客、銷售飯店客房及餐飲娛樂等服務產品、溝通與協調飯店各部門、爲客人提供各種綜合服務的對客服務部門。山東大廈前廳部由前臺、商務中心、總機、禮賓、大堂副理、?政酒廊組成。我在此學習參觀的崗位包括商務中心文員，總機話務員、大堂副理下的gro、前臺接待員、禮賓接待員和行政酒廊的工作人員，共爲期六天。
(2) 餐飲部
餐飲部是酒店最爲複雜的部門，也是員工數量較多的部門。山東大廈擁有各式餐廳共12處，50個不同風格的豪華包間，可舉辦各種高檔宴會、各式酒會、婚宴等。可提供魯菜、粵菜、川菜、淮揚菜、巴西燒烤、海鮮火鍋、西餐零點、日本料理、酒吧、茶社及自助餐等不同風格的菜餚及服務。餐廳營業總面積爲6000餘平方米，能同時容納2200餘人同時就餐。我在此進行實習的崗位是半圓餐廳服務員，共爲期九天。
(二)實習的主要內容
1、學習熟背員工手冊
主要包括酒店簡介、酒店構成、企業文化、基本職業道德、職業修養、儀容儀表及行爲舉止規範、勞動紀律、員工的基本權利、手冊的時效法律約束及解釋權等構成。
2、前廳部
(1)整理儀容儀表，領取工裝(黑色西服、白襯衫、肉色絲襪、黑色皮鞋、實習生工牌)
(2)學習前廳部工作流程，其中包括商務中心服務內容和服務價目，總機服務流程和常用電話，gro工作主要內容，前臺簡單操作流程，行政酒廊服務內容和禮賓部的各種單據處理。
(3)進行工作
3、餐飲部
(1)整理儀容儀表(不可留劉海)，領工裝
(2)學習半圓餐廳服務員工作流程(班前會—包間內抹塵—包間備餐站位—餐中服務—餐後送客—包間清掃(洗小件、刷杯、擺臺)
(3)進行工作
(三)實習中的感受
1.前廳部
在前廳部的六天時間中，我分別在商務中心、總機、前臺、gro、行政酒廊、禮賓進行了實習。每個崗位時間較短，但對於前廳部都有了一個詳細的瞭解，令我受益匪淺。前廳的工作是一個酒店的門面也是爲顧客留下第一印象和最後印象的地方，因此在工作和人員挑選上要求會十分的嚴格，工作流程也會十分細緻有序。山東大廈的前廳部給我留下的最深印象就是有序和活力。
有序這個詞幾乎是體現在各個方面，尤其前臺和總機最爲突出。前臺的工作是十分繁忙的，並且要求工作人員能夠靈活應變，忙而不亂。前臺的每一種表格，每一份客戶資料，每一個辦公用品都有固定的存放地點，甚至會沿着辦公用品的邊緣畫好區域，一釐米都不會偏差。總機雖然並非面客區域，但其工作區間的整潔並不亞於前臺，一進入山東大廈的總機工作間，看到的每一個地方都是整齊的，甚至讓人賞心悅目。從工作的文件到一個水杯，一塊抹布，都有自己指定的位置，並且用標籤貼好名稱。在這樣的環境下工作，會不由自主的讓人變得井井有條。
活力這個詞是我在行政酒廊深切體會到的。首先說一下，山東大廈行政酒廊(名士軒)是山東大廈vip樓層，這裏集前臺、商務中心、餐飲爲一體。面向大廈的貴賓展開服務。隨着酒店的壯大發展，對賓客進行分層服務是必不可少的。行政酒廊給我的感覺更加的安靜高雅。其中的服務人員從接待員到廚師都具備很強的親和?，如果說在前廳的其它部門還有一點拘束的話，與行政酒廊的工作人員完全沒有距離感。這裏的服務人員的工作除了嫺熟以外，最打動人的便是他們對於工作的熱愛。尤其是酒廊餐廳的廚師，一有機會就會追着我問我英語的問題，還認認真真的做筆記。
在最後，我還有幸跟山東大廈的金鑰匙主管進行了更加深入的學習。從金鑰匙的眼中看山東大廈，這樣井井有條的背後，依然存在着很多不足，他說山東大廈的管理模式是遠遠不足的，不僅是大廈，在服務管理方面，我們國內酒店都要更多的借鑑國外的管理理念，並結合中國的國情，因客置宜。
2、餐飲部
餐飲部的九天時間中，我一直在半圓餐廳做服務生，就不只停留在學習的層面上了，而是真真切切的在餐飲工作。雖然之前有過心理準備，餐飲的工作十分的繁雜，也十分的勞累。但真正開始工作的時候還是有點不適應。我想這其中，心理的不適應要遠遠大過工作的勞累。不同於前廳的光鮮亮麗，這裏的工作跟更多種類的客人打交道，跟菸酒味打交道，跟餐桌打交道，跟源源不斷的需要清理的垃圾打交道。從抹塵到備餐，從上菜到撤餐，從洗碗筷到重新擺臺。每一個步驟，每一個環節都要周而復始的繼續着，並且絲毫不能有差錯。當?第一次推着小車去洗碗筷，車上的餐具碰碰作響，我用盡力氣才能掌握住平衡。當我第一次面對醉酒的客人，害怕的不知如何處理。當我第一次面對餐飲裏其他的服務生，不知道該如何開口跟她們交流時，我怎麼也不會想到，這裏竟會是我離開大廈時最難捨的地方。這裏的服務生可能不如前廳工作人員亮麗高雅，但她們是最真實最可愛的人。她們親切的稱山東大廈爲大廈，每次說起大廈，我都會在她們臉上看到發自內心的熱愛。她們中間有些年齡比我要小好多，但同樣要完成這些很累很繁重的工作，雖然也會有抱怨也會有動搖也會有眼淚，但在他們身上永遠能看到?客人服務的熱情和對大廈的奉獻。
通過這次的實習讓我提高了服務意識，無論是對待顧客還是同事都要剋制忍耐，不卑不亢，積極處理，因爲作爲在酒店工作的一份子，我們就是酒店的名片。
我們對優質服務的詮釋爲：
(1)不拘陳規，恰到好處地提供所須服務;
(2)致力於令賓客滿意的個性化細微服務;
(3)重職責，輕分工，提供一步到位及時的服務;
(4)主動替客着想，提供必須或合理的延續服務;
(5)通過服務，自然地表達出一種令賓客感受到的真誠與關懷;
(6)對客人的不滿及時化解，補求不足。
會計師事務所寒假實習報告
省會計師事務所爲市唯一的一家會計師事務所，它位於市財政局一樓及九樓，其中資料室在九樓，一樓負責審資驗資，而九樓則是審計中心。事務所規模不大，由於所長沒有向我們作詳細的介紹，我對所裏的情況瞭解不多，但這完全沒有影響我的實習情況。事務所的所長姓鮑，是我國第一批具有註冊會計師資格的資深老師，給我感覺是一位表情嚴肅，態度嚴謹的老人，她曾在市審計局做過幾十年的審計局長，因此爲人清廉，態度耿直，由於大部分員工是自由人，平時不在辦公室上班，所以對我這個短期實習生來說，具體情況還是難以確定。我有幸獨立分到一間辦公室，因此工作起來也不會那麼拘謹。實習第一天，鮑老師讓我們先閱讀以前年度的工作底稿，熟悉一下審計底稿的內容，我翻看了一部分底稿，發現所裏的業務對象多數是小型商業企業，底稿裏沒有涉及製造費用、生產成本等賬戶，而這些恰恰是我專業理論的薄弱之處。在以後的實習日子裏，我也一直沒涉及過這些賬戶的審計，以至於這一塊專業知識尚未經過實踐的檢閱和進一步的鞏固。
在我們所，一般來說業務量都不算大，而且被審計的也都是本市的一些中小企業，會計材料不多，所以都是把材料拿回所裏審查，我就是在這種情況下得到更多機會鍛鍊，對我而言，比起所得*稅彙算清繳審計，會計報表審計相對簡單一些。帶我的老師主要有鮑老師和他的女兒鮑莉紅女士，我稱她爲紅姐，她耐心指導我做報表的一些基本步驟，教我一些在學校沒有學過但是及其有用的知識比如說，可以將應收應付等往來賬放到一起查，注意賬表的金額是否做了重分類等等，由於被審計單位的內控制度建立和執行都不錯，可以減少實質性測試的工作量。由於該中心業務量不大，會計把賬做得相當好，所以查起來就比較順利。我先取報表數，覈對賬簿，編制審查明細表，抽查憑證，一路下來，最後就只剩下回去寫審計報告了。開始的兩天時間，在事務所內跟隨鮑老師熟悉情況，並幫忙完成各項辦公室日常事物。
每天空閒時間自己學習翻閱，瞭解最近的會計政策，從宏觀經濟，會計制度，證券，法律等等方面作以瞭解，這些都是在今後的工作中經常用到的法律法規，給我提供了很好的學習機會，使我獲得了行業相關的第一手資料。
會計師事務所有大量的文件檔案，而且多數都是需要長時間保存的，很多也是需要隨時翻閱查看的資料，這就對檔案管理保存提出了較高的要求。鮑老師帶領我進行了一些檔案整理工作。我們將過去兩三年的檔案重新碼放整齊，並按序號做以說明。另外，鮑老師還手把手的教我文檔的裝訂方法，從排序，打孔，穿線一直到最後的粘貼，編號，最終能夠將一落零散的報告底稿整理成完整的報告文件並排放整齊。。在此期間，我也有機會看到了大量的審計報告，驗資報告，工作底稿等等一手的文字材料，讓我真實的感受到了事務所的具體工作，那一本本厚重的檔案就是這些工作的最好見證。
第二週開始進入審計業務的實際練習操作階段，主要是在註冊會計師老師的指導下做一些測試工作，協助完成工作底稿。起初，比較生疏，就先自己翻看客戶提供的各種資料，包括憑證，總分賬，明細賬，固定資產明細表等等。然後開始進入抽查憑證工作，抽查憑證工作是審計過程中一個至關重要的程序，很多問題都是在抽憑時發現和暴露出來的。在我們逐漸熟悉抽查憑證的原則和方法後，便獨立完成抽查工作，決定抽查的項目並簽署審計抽查意見。在此過程中，會遇到一些問題，例如憑證號不相符合，原始憑證不完整等等，在經過老師確認指導後寫下自己的意見建議。
由於我接觸的業務都是相對比較簡單的，沒有特別複雜的審計過程，在完成底稿後，我們又參與資產負債表和收支平衡表的編制覈對過程，將各項數據綜合統一後與客戶提供的報表相對照。這些都是在事務所裏協助老師做的比較零散的工作，但是的確學到了不少東西，很多看似簡單的問題有時自己都會遇到麻煩，在此解決過程中也積累了不少經驗。
我在會計師事務所有限公司爲期一個月的實習，時間雖短，但內容豐富，讓我受益很深。這次實習不僅考驗我的應對能力，對我專業知識也是一個挑戰。事務所裏的會計都是老年會計，他們大多數做了一輩子的會計審計及相關工作，性格耿直，工作嚴謹，比較難溝通，尤其是我單獨審的偉業鋼管公司的案例，，一個問題要討論好幾次意見還不能達成一致，最後還是紅姐幫我把他說服的。紅姐說，因爲市地級市，所以大部分的企業都是中小企業，很大一部分的會
計賬簿建立的並不完整，甚至部分企業沒有建立賬簿，只有流水賬，這樣在審計過程中的工作量是很大的，甚至一不小心就會出錯。因此一定要十分細心，十分謹慎，纔會把事情做到接近完美，給自己，給企業，也給社會一個公平的交代。
實習人：~~~~~~ 學號：
實習時間：XX年1月9日～XX年1月23日
實習地點：江蘇省XX法院
XX年的這個寒假我在忙碌與充實中度過，有幸利用寒假時間到江蘇XX人民法院實習，這次實習是我人生中不可缺少的重要經歷，使我受益匪淺!
首先，我要向幫助指導我的孫庭長、袁法官等人致謝，感謝你們爲我的順利實習做出的努力和給予的幫助!
由於物權法、債權法、民法、商法、知識產權法、婚姻法特別是民事訴訟法等均尚未涉及，所以此次實習的目的主要是熟悉法院的辦事機構、工作流程以及案件的立案審結過程等，從基層做起，增加對法律工作的認識，此次爲期十五天的實習令我感觸頗深，受益匪淺。
XX年元月9日早上8：30，我踏進了江蘇省大豐市人民法院的大門，莊嚴的國徽不禁令人肅然起敬。我被安排在了“民一庭”，拜書記員呂楊老師門下，庭長嚴肅地給我提了四點紀律要求：第一，遵守法院紀律;第二，保守案件祕密;第三，保護卷宗安全;第四，注意個人安全。字字鏗鏘有力，震懾人心。我還擁有了自己的辦公桌，觸摸着皮質的桌面，深栗色總是給人以威嚴感。
在民一庭實習的半個月裏，我主要做了以下一些事情。
1、訴訟文書的寫作。如舉證通知書、應訴通知書、開庭傳票等。現在我知道，舉證通知書是發放給原告和被告的，而應訴通知書是發放給被告的。所有的文書一式兩份，一份給當事人，另一份法院保存。然後還負責了這些文件的編排、校對、打印等工作。使我更加清晰了法院工作的嚴謹和程序性，每一份打印的訴訟書，判決書等都要蓋有“與原件覈對無異”字樣的章，並且要到辦公室蓋法院的公章。而在運用電腦編排一類事情中又讓我認識到掌握相關信息知識和技能的必要。這些基本素質在我們日常的學習生活中就應該注意培養。
2、聯繫當事人。在此期間我還經常打電話聯繫當事人或接聽電話以及接待其他訴訟參與人。每次到立案廳給當事人或委託人送達相關文件時，深切體味到一個法律人爲別人所尊敬。首先我對着喇叭問“誰是……”，當有人回答時，我要做的是覈對他的身份，“請出示您的身份證。”這使我認識到作爲一名法律工作者不僅應當具備專業知識，還應當具備社會交際能力和耐心熱情的品質。
3、整理卷宗，在XX老師的指導下，我學會了整理卷宗。卷宗分正卷和副卷：副卷是合議庭對案件的討論意見理由等等，是給法院內部看的，當事人及其代理人是絕對看不到的;正卷裏包括立案文書、起訴狀、應訴答辯狀、送達回證、開庭筆錄、質證筆錄、雙方提供的證據等等，正卷是給當事人及其代理人看的。卷宗不能帶離法院，閱卷完畢後應及時送還案件的承辦法官或書記員。卷宗的整理包括按順序排列內部文書、填寫封面、裝訂成冊、張貼封條、書記員蓋章等工作。這些已經審結的案件中有很多典型案例，其中涉及到事實的認定，證據的採信，責任的認定等等，在整理卷宗過程中，使我對民事案件從立案到審結的程序，各種該歸檔的文書的分類有了詳細的瞭解。
4、旁聽案件。市人民法院管轄人口較多，民一庭又是全法院管轄的事最多最雜的，民一庭5位審判員每年平均每人有案子200多件，幾乎每天都有庭要開，這對我來說是一件好事，可以聽的案子就比較充足。我所見到的庭審與想象中的卻是千差萬別。腦海中呈現的是場面宏大、莊嚴肅穆的情景，卻與現實格格不入。並且完全沒有律師當堂對抗、精彩紛呈的場面，審判時間也很短，一般不會超過三小時。雖然事先沒有看卷宗，但還是能聽懂大概。我覺得，在庭審的過程中，法官的思路是最清晰的，法官的思路引導着整個審理過程;法官總結的爭議焦點很關鍵，關係到能否準確地指出案件的要害;而一個好的律師，首先要思路清晰，能夠自圓其說，還要較好地捕捉法官提出的問題的深層含義，不要答非所問，詭辯在中國這樣一個極力追求事實真相的國家裏不太管用，反而招致法官表面上的厭煩。
5、做案件的記錄。我有幸擔當過一起案件的記錄，平時從沒參加過速記方面的鍛鍊，不僅記不下全部內容，寫字塗改厲害，而且無法把握真正該記錄的內容，最後還是在法官的指導下，重新寫了一遍，才讓當事人雙方簽字的。準確聽庭是書記員的基本功之一，現在做的不好有老師幫助，法官指導，但是將來真正走上崗位了，就只有靠自己了，平常的工作還能應付，但是隨堂記錄更讓我看到了自己的不足，應該在以後的學習生活中更加培養自己實際性操作方面的能力。
6、跟隨XX法官到龍提鎮做庭外調解。這是一個離婚案件，男方因搶劫進了監獄，男方父母認爲女方有外遇，女方無法忍受公公婆婆的懷疑，堅決提出離婚。男方父母不讓女方見小孩，女方實在沒辦法，請求陳法官帶領女方一起去看小孩。我們到時，小孩一下子抱住了媽媽的腿，媽媽順手把寶寶抱在了懷裏，媽媽親了又親，眼淚不禁落了下來，男方母親熱情的招待了我們，一桌的熱開水，一碟穀子，這是鄉里人的風俗。母親和寶寶玩耍着，一桌的從遠近趕來的親朋好友看着笑着，而我呢，緊緊抱着我的卷宗，這是書記員的責任!看着眼前的場景，不禁令人含淚，曾經這也是一個和睦安穩的家庭啊，大人們鬧，最後苦的還不是孩子!
半個月的實習生活，使我對本院受理的案件情況有了大致的瞭解，大豐市人民法院民一庭的案件主要集中在以下幾類：
1、離婚糾紛，一般情況下第一次離婚的如果不是婚姻法規定的那幾種如一方有賭博吸毒等惡習不改，一方有遺棄虐待家庭成員，夫妻分居滿兩年的等等這些強制規定的，一審都是經調解無效後判決駁回原告的離婚請求，但如果半年後原告再以相同理由提起要求離婚的，法院審理時如果調解無效一般都會判決支持離婚，所以現在要離婚是一件很簡單的事情，一次不成，再來一次準行。經過平時和法官們的探討以及一些自己聽過案子，看過的案卷，我發現現在離婚案件有一些新的特點：①結婚時間比較短，離婚率卻比較高 ②結婚時間比較短，離婚率卻比較高，30歲以下的離婚的佔多數 ③女性提起訴訟的比例高於男性，整理案卷中有10份離婚案件，其中有9份是女方提起的，這反映出當今婦女維權意識增強，婦女地位提高 ④一方不出庭，訴訟文書採取公告送達的增多 ⑤因家庭矛盾引起離婚較多，多集中於外出打工者，且都是在春節後不久提起離婚。
2、道路交通事故案件，案件的共性：一是受害人及其親屬依法維權意識增強，案件增長幅度大。二是原告索賠數額高，原告勝訴率高，獲賠數額相對較少。三是車輛及人員的流動性，法院受理案件後，送達訴狀副本、舉證通知、開庭傳票比較難，直接影響了案件的審理進度，增大了案件的審理難度，審理週期相對較長。四是判決裁定確定的民事賠償執行不到位現象突出，法院受理的該類案件，大多是肇事者無能力賠償或雙方就賠償額度未達成一致意見，交警部門調解不成的情況，這嚴重影響當事人權益和司法權威。
3、勞動合同糾紛，在法院聽了一起關於勞動合同的案件，發現在辯論過程中，用人單位的代理人總在強調用人單位和勞動者之間的關係是勞務關係，或者強調是僱傭關係，而勞動者的代理人強調用人單位和勞動者之間是勞動關係，是一種沒有簽定勞動合同的事實勞動關係。所以我專程上網查了一下他們的區別：
(一)從合同的主體上看。勞動關係的一方必須是用人單位。即機關、企事業單位、社會團體或個體經濟組織，另一方是勞動者個人。勞務關係的雙方可能都是個人，或者都是單位，也可能一方是單位，一方是個人。
(二)從用工雙方的關係上看。勞動關係中的勞動者與用人單位有隸屬關係，接受用人單位的管理，遵守用人單位的規章制度，從事用人單位分配的工作和服從用人單位的人事安排。而勞務關係的雙方則是一種平等主體之間的關係，勞動者只是按約提供勞務，用工者也只是按約定支付報酬，雙方不存在隸屬關係，沒有管理與被管理、支配與被支配的權利和義務。
(三)從支付報酬的形式上看。勞動關係支付報酬的方式一般是按月支付工資，有規律性。勞務關係多爲一次性的或按階段按批次支付，沒有一定的規律。
(四)從法律的適用上來看。勞動關係中產生的糾紛是用人單位與勞動者之間的糾紛，應由勞動法來調整。勞務關係中產生的糾紛是平等主體的雙方在履行合同中所產生的糾紛，應由民法來調整解決。
本次實習開闊了我的視野，在實踐中我的專業知識得到了鞏固，解決問題的能力也受到了鍛鍊,也使我對法律在現實中的運作有了初步的瞭解。此外，更讓我慶幸的是，在實習過程中我結交了許多法官和書記員朋友，從他們身上我學到了勤勤懇懇的工作作風和很多爲人處世的方法，這些都是我平時在書本上學不到的。最後，我想再一次向爲我的實習提供幫助的法院工作者們致以，最衷心的'感謝!謝謝你們!
活動名稱：參加商品的銷售活動小結與反思： 我們在幾天中去李埠鎮天鵝村去做了幾天的義務售貨員，在這幾天中我得到了很多的感悟。參加商品的銷售活動我們可以更好的瞭解我們身邊的社會情況，有利於我們以後的學習、生活。
究竟僞劣商品有哪些危害呢?可分爲六大方面。
(一)、對人體健康和生命，財產安全造成嚴重威脅
(二)、給消費者造成精神和物質上的損失。
(三)、給工農業生產造成破壞。
(四)、極大地損害名優企業。
(五)、擾亂了正常的市場秩序。
(六)、使國家形象嚴重受損。
當前，假冒僞劣商品氾濫成災，不僅坑害了廣大消費者，損害了國家利益，而且擾亂了社會經濟秩序，嚴重地危害國家經濟建設和人民生命財產的安全。據有關資料報道全世界假冒僞劣商品交易額已佔世界貿易總額的5-7%，每年高達1500-1800億美元，是全球滋長速度最快的經濟犯罪行爲之一，是20世紀的工業瘟疫，成爲僅次於販毒的世界第二大公害。假冒僞劣在我國呈現屢禁不止的態勢，甚至在部分地區還相當猖獗。報載，國務院發展研究中心近期調查結果表明，1998年我國市場上加工製造的商標標識假冒侵僅商品約爲1329億元，實際上假冒商品的銷售量已大大高於數額，已成爲阻礙社會穩定和進步的不安定因素。
假冒僞劣商品雖然只佔社會商品總量的一小部分，但是，發展和蔓延勢 頭如果得不到有效的遏制，將會對我國經濟和社會的發展以及社會主義市場 經濟體制的建立造成極大的危害，也是對幾千年來中華民族已形成傳統的社 會公德、職業道德、個人美德的嚴重衝擊。進一步說，它加劇了社會財富向 不公平分配方向發展，加劇了社會上不勞而獲的投機心理的發展，不以勤勞 致富，而是損人利己，害人致富;它也毒化社會環境，不僅嚴重腐蝕了一部 分人的靈魂，腐蝕了一批幹部，加劇了權力腐敗的速度，而且還嚴重腐蝕了 下一代人;它破壞了整個社會經濟運行的規則，制約了先進生產力的發展， 從這個高度來認識，它不僅是個經濟問題，而且是個嚴肅的社會和政治問題。
所以我門應該嚴格抵制假冒商品，做一個知法，懂法，用法的消費者。
時光荏苒，時間飛逝。短暫的實習期在不知不覺中已然結束，經過這次的實習讓我收穫很多，也促使我成長。以下是我的實習總結。
一 、實習公司簡介
xx市xx食品有限公司成立於20xx年，地處xx省xx市下崗職工創業園區，佔地面積兩畝，員工二十餘名。公司前身爲xx市xx副食品批發部，歷史二十餘載。公司主營業務爲副食品的銷售，即承接某些品牌的代理權。目前，公司旗下xx市代理品牌有娃娃哈系列產品，中糧香谷坊食用油系列，xx市龍共產品系列，xx市羅山豆腐乳系列。公司市場銷售網絡的覆蓋範圍廣、銷售終端的數量多，銷售模式引領xx市同行業。
二、實習總結
實習工作是參與娃哈哈新產品的銷售及宣傳，主要負責xx市xxxx六個鄉鎮市場，銷售對象爲各鄉鎮的零售及批發商鋪。日常工作流程爲，估計當日銷售產品品種及數量並裝上小型貨車，驅車到鄉鎮市場進行銷售工作。銷售工作的內容爲：向店主介紹新產品能夠吸引消費者眼球的特點，和店主相對注重的價差（售價和進貨價之差），再盡力說服店主購進新產品銷售;倘若店主同意購進，則需書寫銷售清單包括產品品種，各產品數量及單價及各單品總金額，並將所購產品選擇合適的位置陳列，最後清點並覈對店主支付的銷售金額;若不同意，則努力讓店主對新產品有一定的認識，便於自己下次銷售工作的順利進行。
三、實習收穫
1。 商場如戰場，知己知彼，百戰不殆。在銷售工作中，知己，站在消費者角度瞭解新產品的獨特之處，產品能爲消費者提供哪些好處，新產品價格的公正公道之處;知彼（店主及消費者），單件產品價差的多少能滿足店主，店主的銷售量情況，消費者的購買能力及消費需求。
2。 做銷售是人與人之間溝通的過程。因此銷售人員需具備良好的溝通能力，如何從容淡定的面對各種不同喜好、不同性格、不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，是一項很專業的技巧。
3。 確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問。這點在與客戶溝通攀談中易於打消其顧慮，進而容易接受銷售員及銷售產品。
4，。 副食品代理行業的簡單分析;各代理商銷量的主要來源於重大節日，如春節，端午，中秋等，親朋好友走家串戶攜帶禮品，整袋（旺旺袋裝品）和小箱（金典，真果粒等）的知名品牌商品容易受到消費者的追捧。隨着科技的發展，演變出來的消費品種也越來越多，商品琳琅滿目，競爭越來越激烈。代理商的成功往往需要長時間的堅持，因爲消費者接受產品的過程是漫長的。產品的質量及價格定位是決定能否暢銷的關鍵因素，還有生產企業做市場能力和產品的宣傳等。由此可見，代理商很多時候是被動的，受制於生產商。代理商別稱“高價的搬運工”代理商幫生產企業將商品搬運到消費者手上，賺取相對高價的搬運費。當然這個“搬運”附加銷售成分，畢竟代理商的銷售對象是各終端商鋪店主。
四 、實習體會
實習期間日復一日的銷售工作，從陌生無從下手到掌握銷售技巧，習慣適應銷售工作的過程中。使我明白選擇了就得學會面對，而面對僅僅是需要踏出的第一步;在陌生的環境中，少不了的是舉足無措處處碰壁，此時不應該消極逃避，應用積極的態度去接受並解決困難，從而獲得寶貴的經驗，經驗是一把利器，是所向披靡能從容解決問題的法寶，是每一個人最應該向前輩學習的東西以助於用最短的時間適應每一種新環境。勇敢的面對，積極的態度，寶貴的經驗僅僅是適應環境的三個方面。
而要在新環境裏取得成功，則需時刻分析瞭解環境的變化，研究與選擇合適的改變方式;環境在改變，變化的世界，而不變的是原則，問題和困難是普遍存在的，而他們的解決之道永遠都建立在普遍，永恆，不證自明的原則之上。這些原則膚淺的認爲是不抱怨，寬容，和諧，誠實，滿足，內方外圓的爲人處世之道。機會和運氣我不認爲是上帝的贈予，就像天上不會掉餡餅，即使有人把餡餅扔了也得扔在你腳下，你還得願意撿起來纔可能是你的。
寒假銷售實習報告3000字（四）
20xx年9月1日至20xx年1月31日在東莞市企石鎮振華路時代廣場一樓進行五個月的手機業務實習，我在店裏是銷售手機，向顧客推薦手機，我在店裏是見習店員。
中域電訊連鎖集團股份有限公司創立於1994年（前身爲廣東中域電訊連鎖有限公司，20xx年整體變更爲股份有限公司，以下簡稱中域電訊或中域），是中國手機零售行業第一個“中國馳名商標”，首開行業形象代言先河，每年均投入巨資於中央電視臺等媒體進行品牌宣傳，創業至今，於公益回饋方面，一直不遺餘力，在扶貧、賑災、環保等方面都做出了傑出的貢獻，並榮膺多項殊榮。經過十幾年的發展，中域電訊連鎖店遍佈全國各地，業務範圍覆蓋手機銷售、配件銷售、增值服務、移動業務、電子商務等領域，是國內規模最大的手機連鎖企業之一。
中域電訊一直以來專注於營銷和管理模式的創新，勇於嘗試新業務，不斷探索出前沿的經營理念;在連鎖擴張業態上率先突破行業固有的模式“瓶頸”，利用對加盟商進行分級管理的方式，創造出獨具特色的連鎖經營模式，從而奠定了中域電訊在手機行業的領導地位。XX年中域電訊以“攻城掠寨”的速度，走出廣東，邁向全國，拉開了中國手機連鎖擴張的盛大序幕;20xx年中域電訊攜手家樂福，強強聯合打造獨樹一幟的“店中店”模式，這標誌着中域電訊連鎖擴張步入一個全新階段，到20xx年，中域將合作伙伴擴大到易初蓮花、好又多、百佳、樂購、大福源、沃爾瑪等國際知名零售巨頭，“店中店”模式迅速得到“複製”，並在全國範圍進行推廣。
我在店裏是銷售手機的，向顧客推銷手機，我們一天的工作流程：
1、開業前
（1）當班人員必須提前半個小時入店，並進行簽到。
（2）自我檢查儀容儀表：工作服的整齊着裝、胸牌的正確佩帶。
（3）根據店長安排進行地方的打掃及貨賀的整理。
（4）開早會A認真聽取店長所講的晨會內容，明確今日由店長分配的各項工作。B學習公司下發的文件，促銷活動操作方法。C對自己不足的地方向店長請教，並認真學習下來。D練習練習營業規範用語：光臨中域電訊、下次光臨（要臉帶微笑，有親切感）。
2、營業期間
（1）及時發現空缺商品，及時補貨。
（2）對進出顧客使用對應的禮貌用語。
（3）對進出顧客使用對應的禮貌用語。我們要介紹商品特性工藝規格，推薦合適商品給顧，運用所學的銷售技巧，增加顧客的消費心理，與顧客交談中，收集相關的反饋信息，並記錄在“顧客反饋信息表”中。
（4）促銷活動的實施，我們要及時向顧客做好介紹與宣傳，促銷商品的擺放醒目，促銷價格標牌的擺放醒目，促銷商品及時補貨上架。
（5）處理營業中顧客投訴要端正自己的心態，認真聽取投訴情況，不與顧客牴觸，始終保持微笑，並認真講解，不要輕意向顧客做出承諾。
3、營業高峯期
（1）明確現有銷售情況， 再接再勵配全店長完成營業目標。
（2爲高峯期做準備A空缺商品再次檢查並補貨。B零錢的及時兌換。C促銷活動資料的分發，活動情況的宣傳。D對進出顧客使用對應的禮貌用語。E對顧客進行耐心的商品介紹與推薦工作。F提高自身警惕性，防止商品損失。
4、營業結束
（1）根據店長安排做好各區域的衛生打掃，貨架整理。
（2）對數。
（3）開會（當日的營業額等）。
（4）關閉燈光。
（5）店員下班簽字。
（6）如爲盤點當日，做好盤點工作（手機電池沒電要拿去充電、不見的數據線、手機串碼與盒子串碼不相同的，要報告給覈算員）
（7）如第二天休息，應做好相應的交接工作。
（8）關閉所有電器包括：音響空調日光燈電腦。5用餐期間：安照店長分配，輪流外出進餐，交流工作中的經驗，以及工作中的問題相互溝通，在店長外出情況下，認真完成店長交給自己的代管職責。
在做我們這行，我們一定要學會與人溝通和處理事情的應變能力，要細心，要以誠待人，要有毅心有恆心，遇到事情不要慌張。而我們的產品是手機，我們公司是直接向廠家拿貨的，所以我們的價格比別人低，也是正宗行貨，也是全國最大的一家手機專業連銷店，這就是我們公司的優勢。如果你想要知道手機的質量，首先按X#06#，然後在你的手機上會出現一個序號給你，找到第七個和第八數字，那麼你的手機質量的好壞就明確了。如果是00，是質量最好的手機（原產公司生產的，原裝手機），如果是13，那麼是質量最差的。
我在中域電訊做了五個月，在這五個月期間，我學到很多學校裏學不到的知識，而服務營銷顧名思義，就是在營銷的過程中注重服務隊品牌的價值影響，即通過提高產品整體概念中的延伸產品價值，以至於提高產品的總價值。服務營銷是市場營銷的一種形式，服務營銷往往必須與其他營銷方式同時應用，它只能起到畫龍點睛的作用。服務營銷應注意的是：服務人員的素質、態度等，尤其要注意怎麼來服務。服務營銷部只適用於服務業，任何產業都需要服務營銷，往往往服務做得好比類似降價促銷的手段更容易留住客戶。因爲心理因素是影響消費者行爲的重要因素。因爲這樣，我們每個月都會去培訓，磨練自己的口才、以及銷售技巧，每個星期都會去做市場調查，知已知彼，才能百戰百勝。而我們要在顧客消費心理的角度去了解，這樣我們才能留住顧客，要不然顧客就會流失。
而我們做爲一名手機銷售員，在店裏做的是銷售工作，雖然這份工作很變通，但是我仍然會用心去做好這份工作。其實不管做什麼工作，幹什麼事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恆。怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以後，就開始產生了厭倦，剛開始的熱情也一點點的被時間給消磨掉了。
在這短短的實習期間，我經歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊！不同的章節都有它不同意義，不管是喜劇，甚至是悲劇。我都會以積極向上的心態去面對，用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。
