一、實習說明
(1)實習時間：XX年xx月15日至XX年xx月15日
(2)實習地點：xxx有限公司
(3)實習性質：畢業實習
二、實習單位簡介
20xx年xx月中旬在j商貿有限公司項目部進行畢業實習，實習的崗位是網絡銷售員，公司成立於XX年，給顧客提供商業行業信息化公共服務平臺，服務着保健、醫藥等相關產業。公司設有媒體事業部、網絡事業部、平臺事業部。媒體事業部以打造最具競爭力的商旅傳媒、行業傳媒爲主營；網絡事業部服務着中小企業網絡優化、網站建設與推廣、w-e-b-s全流程外貿m廣等業務，以打造一流的貿易社區爲目標。
三、行業環境分析
互聯網已經成爲面向大衆的普及性網絡，其無所不包的數據和信息，爲上網者提供了最便利的信息蒐集途徑。同時，上網者既是信息的消費者，也可能是信息的提供者，從而大大增強了網絡的吸引力。層出不窮的信息和高速增長的用戶使互聯網絡成爲市場營銷者日益青睞的新資源。
四、實習過程
(1)瞭解過程
起初，剛進入公司的時候對網絡營銷是一個模糊的概念。公司裏的一切對我來說是陌生的，公司的工作環境是很多隔間的辦公室，不過都是相通的。第一天進入辦公室開始工作時，所在部門經理我安排工作任務，分配給我的任務是簡單主營代理銷售產品介紹，我按照經理教我的方法，運用操作工具開始慢慢學，在熟悉工作的同時注意操作流程及規則等。畢業實習的第一天，我就在學習上手工作的內容，體驗首次在社會上工作的感覺，在工作的同時慢慢熟悉工作環境。
作爲初次到社會上去工作的學生來說，對社會的瞭解以及對工作單位各方面情況的瞭解都是甚少陌生的。一開始我公司裏的各項規章制度，工作中的相關注意事項等都不是很瞭解，於是我便閱讀單位下發給我們的員工手冊，向小組裏的員工同事請教了解工作的相關事項，通過他們的幫助，我對公司的情況及工作內容等有了一定的瞭解。
(2)摸索過程
對公司裏的環境有所瞭解熟悉後，開始有些緊張的心開始慢慢平靜下來，工作期間每天按時到公司上班，同時經理給我們分配工作任務。明確工作任務後，則要做各自完成這一天的任務，工作中出現的一些困難，請同事幫助解決出現的問題。平時經理回詳細跟我說明這工作的概念性問題，我也瞭解到了挺多知識。
網絡營銷就是利用先進的網絡技術進行銷售活動的總稱，它是通過網絡，使用信息處理工具，利用網絡這種載體，將買賣雙方的商務信息、產品信息、銷售信息、服務信息集中起來，將電子支付等商務活動。網絡營銷正從一個概念慢慢變成我們生活中不可缺少的一部分。
通過摸索和實踐瞭解網絡營銷的基本技能，瞭解與體驗網絡營銷的銷售環節，掌握網絡營銷的整個流程操作。
瞭解並掌握網絡營銷技能的每個環節的操作，其中包括對供求信息、分類廣告、黃頁服務、網絡社區，病毒性營銷、搜索引擎營銷、網絡廣告、許可email營銷、網上商店、網上拍賣、流量統計的操作。並能綜合運用到網絡營銷的銷售過程中。
(3)實際操作
在工作期間有的項目難度較大。剛開始上手起來還真棘手的，發廣告效率不高，關鍵廣告的日訪問量也不怎麼的。於是我便向小組裏的員工同事交流，向他們請教簡單快速的方法與技巧。運用他們介紹的操作方法技巧慢慢學着完成項目的入門工作，從中體會點擊流量升高的效果。同時在複雜的網絡中選擇合適的網絡環境，也有利於提高工作的效率。在平時工作過程中也要不斷摸索出、軟文策略的有效方法和技巧。
在公司裏每個員工所分配到的任務不同我負責的有網絡社區、搜索引擎營銷、網絡廣告、網站流量統計這幾個項目。
每種項目有每個項目的特點和操作流程如下所述：
網絡社區的訓練目標是：通過對網絡社區的瞭解和使用，認識網絡社區的特點和對實現目標的作用。
實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中瞭解社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位大學畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，也是我們走向工作崗位的第一步。
一． 實習目的
稅收國家財政收進的主要來源，是一個國家經濟發展的命根子，是一個國家賴以生存的經濟基礎。爲保證國家的財政收進，國家設有稅務局。作爲財稅專業的學生，爲了實地瞭解我們的專業知識，爲了進一步加深我們專業知識的學習，也爲了進一步瞭解國家稅務局工作職員的基本工作，對稅務局又一個總體上的瞭解，我們進行了爲期兩週的實習。
二． 實習單位簡介
我們的實習地點是***x地稅局，這是我們學校的地點實習單位，離我們學校不遠。這次的實習單位是學校同一安排的。***地稅局位於：***x地稅大樓。
三． 實習成果
實習過程
（1）第一天上班，心裏沒底，感到既新鮮又緊張。新鮮的是能夠接觸很多在學校看不到、學不到的東西，緊張的則是萬一做不好工作而受到批評。還好，我們的***們對我們都很有耐心，有什麼事情都是親身給我們指導。第一天算是熟悉工作，對辦公室資料的放置有個基本的瞭解。然後她們給我們先容了她們辦公室平時的一些基本的工作以及平時的上放工時間，由於她們都是專管員，所以她們都有自己固定治理的相關企業，概括點說她們平時的工作就是督促好這些企業進行相關的繳稅，另外有需要的話需要把這些企業的相關信息錄進到相關的稅務治理系統中，平時也要做好這些系統的維護工作。看似簡單的工作，卻還是讓我有點頭疼，整理資料讓我無從下手，我們需要按照裝訂的規範把每個企業的資料整理好後裝訂好，這不算是一件很難得工作但是需要極大地耐心，不能出現差錯。數據的錄進也讓我很是無奈，說的誇張點，我把我這輩子要見的數字都見完了，而且錄進數據更是需要小心容不得半點差錯。第一次發現實在地稅局的
工作也會比較繁瑣，需要相關工作職員的耐心對待。她們平時也是會很忙，她們必須確保自己的工作不會出現失誤，由於這樣纔不會影響到國家的稅收，而且她們平時也會有相關的考覈，隨時提升他們的工作能力。
（2）經過幾天的瞭解以及這幾天的工作，對稅務局的工作有了大概的瞭解。我平時的工作就是協助辦公室的工作職員，幫他們跑跑腿，另外就是整理資料，錄數據以及對湖北省稅收徵管系統的維護。有時候辦公室比較閒的話我就會往大廳看看大廳的工作流程。
大廳的工作職員更要有着工作的認真和熱情，要具備專業素質。對納稅人的疑難題目必須乃徐給予解答，還得向納稅人宣傳新出的政策等。由於當時正是稅控發票上線不久，很多企業都對相關內容部瞭解，這時就需要相關工作職員自己先弄清楚然後給予納稅人滿足的答覆。對於納稅人的相關要求，工作職員要儘量給予配合。其次，納稅的申報期決定了代理部業務期的特點。我們也從中學到了一些知識比如說：
每月的1號到15號是企業納稅申報期，因此這段時間大廳業務也是最繁忙的，此後的一段時期，時間就相對寬鬆些，相關的就可以利用這段時間來爲自己“充電”，瞭解到最新的稅務政策依。在大廳的這段時間也讓我學習到了不少知識。比如我對個人所得稅的徵管，原來就只知道工資，薪金所得，稅法規定以每月收進額除往用度800元后的餘額爲應納稅所得額，但是實際上考慮到不屬於工資，薪金性質的補貼，補助收進，不徵稅，要從個人所得稅扣除，爲便於計算，對不徵稅的項目從總的所得中扣除200元，加上稅法規定扣除標準800元，故在實際操縱中按1000元／月的定額標準進行扣除，所以工資，薪金應納稅所得=(月收進額-1000)╳適用稅率-速算扣除數．
時光匆匆，轉眼就要大學畢業了，這學期的2月25至3月16我們進行了爲期三週的畢業實習，在這次畢業實習中我們收穫了很多平常在課堂上學不到的東西，瞭解和觀看了黃河汽車、壓路機、剷車、吊車等一些共用車輛，學習了很多與本專業有關的各種知識，也爲我們的畢業設計打下了一定的實踐基礎。我們的具體實習如下：
一、 實習目的：
畢業實習是我們車輛工程專業知識結構中不可缺少的組成部分，並作爲一個獨立的項目列入專業教學計劃中的。其目的之一就是爲我們即將走上工作崗位奠定一定的畢業實踐基礎，其二就是爲我們的畢業設計提供更有力的實踐支持，讓我們能夠自己參觀學習，拿到第一手的資料和數據，爲我們的設計打下良好的基礎。我們通過實習獲得車輛的感性知識，理論聯繫實際，擴大知識面；同時專業實習又是鍛鍊和培養學生業務能力及素質的重要渠道，培養當代大學生具有吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、瞭解產業狀況、瞭解國情的一個重要途徑，逐步實現由學生到社會的轉變，培養我們初步擔任技術工作的能力、初步瞭解企業管理的基本方法和技能；體驗企業工作的內容和方法；參觀與本專業相關的企業，初步瞭解企業管理的基本方法和技能，以及在生產現場將本專業的知識結合起來，增加感性認識。這些實際知識，對我們學習後面的課程乃至以後的工作，都是十分必要的基礎。
二、實習時間：
20xx年2月25日至20xx年3月16日。
三、實習地點：
內蒙古科技大學實驗室
包鋼集團車輛運輸部
四、實習內容：
實習的前兩週，我們來到內蒙古科技大學的車輛實驗室，對汽車的發動機、電汽電路、底盤等汽車部分進行了解和學習。首先由我們的車輛專業主任金老師給我們講解汽車的組成和各個部分的聯繫與功用，讓我們在汽車的實物面前瞭解我們所學習的車輛知識。老師以一輛整車爲例詳細給我們講解了汽車的內部構造。發動機主要由以下幾部分組成：傳動系、行駛系、轉向系和制動系、汽車車身、儀表、照明及附屬裝置 。汽車的動力源是發動機，發動機是把某一種形式的能量轉變成機械能的機器。現代汽車所使用的發動機多爲內燃機，內燃機是把燃料燃燒的化學能轉變成熱能，然後又把熱能轉變成機械能的機器，並且這種能量轉換過程是在發動機氣缸內部進行的。汽油機由兩大機構和五大系統組成，即由曲柄連桿機構，配氣機構、燃料供給系、潤滑系、冷卻系、點火系和起動系組成。
汽車傳動系的基本功用是將發動機發出的動力傳給驅動車輪。傳動系的組成及其在汽車上的佈置形式，取決於發動機的形式和性能、汽車總體結構形式、汽車行駛系及傳動系本身的結構形式等許多因素。傳動系的首要任務是與發動機協同工作，以保證汽車在不同使用條件下正常行駛，並具有良好的動力性和燃油經濟性。接下來老師又向我們詳細講解了汽車行駛系的構造。汽車行駛系的功用是：接受由發動機經傳動系傳來的轉矩，並通過驅動輪與路面間的附着作用。產生路面對驅動輪的牽引力，以保證汽車正常行駛；傳遞並承受路面作用於車輪上的各向反力及其所形成的力矩；應儘可能緩和不平路面對車身造成的衝擊，並衰減其振動，保證汽車行駛平順性；與汽車轉向系協調的配合工作，實現汽車行駛方向的正確控制，以保證汽車的操縱穩定性。汽車行駛系的結構形式主要有輪式、半履帶式、全履帶式、車輪履帶式等。輪式汽車行駛系一般由車架、車橋、車輪和懸架等組成。 轉向系統的功能是保證汽車能按駕駛員的意志進行轉向行駛。
同時對操縱穩定性有一定的影響。轉向系統按能源的不同分爲機械轉向系和動力轉向系兩大類。機械轉向系以駕駛員的體力作爲轉向能源，其中所有傳力件爲機械的。在講解的過程中，老師詳細向我們講解了汽車變速器的有關知識。現代汽車廣泛使用活塞式內燃機作爲動力源，其轉矩和轉速變化範圍較小，而複雜的使用條件則要求汽車的牽引力和車速能在相當大的範圍內變化，所以在傳動系中設有變速器。它的功用主要有：1）改變傳動比，擴大驅動輪轉矩和轉速的變化範圍，以適應經常變化的行駛條件，如起步、加速、上坡等，同時使發動機在有利的工況下工作；2）、在發動機旋轉方向不變的前提下，使汽車能倒退行駛；3）利用空擋，中斷動力傳遞，以使發動機能夠起動、怠速，並便於變速器換擋或進行動力輸出。變速器由變速傳動機構和操縱機構組成，根據需要，還可加裝動力輸出器。按傳動比變化方式，變速器可分爲有級式、無級式和綜合式三種。在多軸驅動的汽車上，變速器之後還裝有分動器，以便把轉矩分別傳輸給驅動橋。
實習的第三週，我們來到包鋼集團車輛運輸部來進行了爲期一天的參觀實習。在運輸部我們看到了很多平常見不到的車輛，一個從德國進口的吊重220噸的大型吊車就是其中之一，這個吊車重50噸，能夠吊高達30米左右。緊接着我們有參觀了老黃河系列的車輛，這和我們的畢業設計也剛好息息相關，我們從外形到各個組成都看的非常清楚！我們的金老師還從包鋼運輸部借來了黃河系列汽車的一手資料供我們畢業設計使用。
五、實習活動總結 ：
爲期三週的實習結束了，在這期間我們分別在內蒙古科技大學車輛實驗室和包鋼集團運輸部進行了實習，在老師和工廠技術人員的帶領下看到了很多也學到了很多。讓我對原先在課本上許多不很明白的東西在實踐觀察中有了新的領悟和認識。概括起來有以下幾方面：
首先，在幹一項工作時一定要勤勞，要踏踏實實的，我覺得這是最重要的。對一個工人，特別是一個剛參加工作的人，工人師傅們最忌諱的就是新手那種散漫的作風，那種自以爲很了不起而不肯踏踏實實工作的人。工作間隙休息一下本無可厚非，但要散漫成風肯定會招致別人的反感。無論在什麼時候，勤勞都不失爲一種令人稱讚的品質。有時候一些細微的東西可以讓老闆更賞識你，也比較容易受到他人的讚賞，有付出就真的有回報的。
其次，要有耐心和持久的熱情。在工廠裏乾的許多工作需要大量重複性的勞動，這就需要有足夠的耐心和持久的熱情，這樣才能快樂的工作，在工作時也不會感到累，還會爲別人也創造一個輕鬆愉悅的氛圍。想想工人師傅十幾年如一日的這麼幹過來，我真的受到很多啓發，那就是幹工作是需要耐心和持久的熱情的。在車間裏，沒有足夠的耐心，心浮氣躁，是很容易犯過失的。
還有，要處理好人際關係，而且是要儘量處理好和所有人的關係。在工廠的這段時間我感觸很深的一點就是在這個工廠裏，好像每個人都有自己的工作搭檔，在工作的時候是一起的。有時有的人工作很忙，就會有別人主動來幫忙，而
有的人就是再忙，別人的工作幹完了也是不會幫他的。我想一定是某些師傅的人際交往出了問題。我們是不大可能獨自一人生活工作的，必須有和他人的交往，這就需要我們處理好和別人的人際關係。人際關係處理的得當，自己工作順心，大家歡聲笑語打成一片，反之，人際關係處理的不好，人家不說出來，你還是會感到別人對你的些許冷淡，自己工作時肯定心裏也不是個滋味。在工廠裏，不光要做好自己的本職工作，還應該處理好和同事的關係，這會關係到自己每天的心情的。與人爲善，每天只要付出一點點，甚至一個微笑就夠了，但回報卻是很多的。
當然這次實踐也使我認識到自己有很多的缺點和不足，比如自己對專業課知識掌握的不牢靠，不知道如何回答工人師傅的提問等，所以那時總是覺得自己不知道機械設備的工作原理等等，雖然這些都是我範的一些錯誤，不過這些也都是我寶貴的經驗，它們都將成爲我以後參加工作和實習的教訓，我要力爭在我以後就業的時候不要再犯同樣的錯誤。
短期的畢業實習，一晃而過，在這其中，讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西都將會讓我終生受用。社會實踐拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才幹。這次社會實踐的親身體驗讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實踐，是將課堂上學到的理論知識與實際相結合的一個很好的機會，對強化我們所學到的知識和檢測所學知識的掌握程度有很好的幫助。同時它還是一次人生經歷，是一筆寶貴的財富。在今後我會參加更多的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的更多，使自己對社會有一個更充分地認識。
時間真如白駒過隙，眨眼間我來中國電信xx分公司實習已經將近三個星期了。在來公司實習之前，我也曾與公司人力資源部領導溝通，非常渴望能夠在中國電信xx市公司實習一段時間來鍛鍊自己，在20xx年1月11日，我有幸來到公司個人客戶部學習、工作。在部門領導及師傅的關心指導及同事們熱情的幫助下，我很快熟悉了公司環境，瞭解了工作流程，適應了工作崗位。在此之間，學到了很多東西，也看到了自身的很多不足的地方，也有很多的感悟。現將我近兩週的實習成果彙報如下：
一、 工作內容：
在結合我自身專業等各方面條件，人力資源部領導及個人客戶部主任的調節安排下，在這兩週的實習時間內跟隨師傅趙亞楠學習終端管理，協助開展終端管理的一系列相關工作，現將近三個星期的工作內容總結如下：
1、 協助終端管理王栓做每日不同機型銷量報表，協助開展終端銷售分析工作及終端數據統計;
2、 學習縣分公司渠道建設的流程，及縣分公司渠道日常工作內容;
3、 協助連鎖運營小組戴保，庫房管理員劉師傅進行渠道及代理商輔導機的分配及信息收集整合;
4、 協助個客部綜合員黃曉芳進行日常辦公室工作;
5、 協助終端管理王栓與各縣分公司聯繫交流，傳達工作內容，收集、彙總上報終端需求信息，協助督促各縣分公司終端供應及支撐服務。
二、工作感想：
在近兩個星期的實習工程中，作爲一名沒有任何工作經驗的應屆畢業生，這兩個星期的實習工作對我來說是現實的、充實的，也是收穫頗多的。就像師傅趙亞楠曾經說過的一句話，從校園無憂無慮的學生轉變到社會中爲生活打拼的工作者，要有一個過渡期，而我現在的實習工作的這段時間，也正是這一段過渡期。習慣了象牙塔般的生活，突然進入這種規律的生活節奏，每天按時上下班，偶爾加下班，有的時候會感覺很累，但同時很興奮，覺得很有激情，覺得這纔是生活，這些都不是能夠在書本上或在校園裏學到的，這也是寒窗苦讀十幾年從來沒有過的感受。
在參加實習幾天以後，非常幸運的參加了一次個客部部門會議。在會議上，聽李主任的講話感覺非常深刻，幽默中透漏着威嚴，讓我對我們這個部門有了更深刻的瞭解之餘感覺受益匪淺。也就在那次會議中，我真正體會到了工作與學校的區別，我在學校也參加大小會議無數，而真正的在公司部門會議上的時候，才感覺這是一個部門，在這裏與會的是一個整體，我們缺一不可，我們都能感覺到自己的工作的重要性，爲自己提供着正能量。
實習將近三個星期，在瞭解、掌握、做好分內工作內容同時，也學習了縣分公司渠道經理在建設渠道的流程，也爲以後的工作打下了夯實的基礎。在實習過程中，與很多前輩交流學習，確實學到了很多切實有用的東西，同時在各方面的能力上有了更好的鍛鍊，也在工作的過程中發現了很多自己在各方面的不足。思前想後，對於工作我也有了自己的一些想法和看法。
(1)工作中成敗在於細節，狠抓細節，杜絕馬虎大意。小事能給予一個人怎樣的職業成長，細節能給予一個人怎樣的職業智慧，基層能給予一個人怎樣的職業素質，對於這些，我有深刻的體會。
(2)對於工作的重要等級要有一定的判斷，在工作中，需要迅速並清楚的瞭解領導的意圖，並立即付諸行動。要有能力對事件的'重要等級進行排序和及時處理。
(3)對於工作不能存在疑問，不能存在“我覺得”、“我認爲”，遇到不懂的問題或事情，及時向領導諮詢，要及時傳達準確的信息。
(4)工作中的溝通能力。在工作過程中，與領導同事交流，與縣分公司溝通，極大限度的鍛鍊了我的溝通能力。溝通能力在職業中是比較重要的一種能力，只有好的溝通，工作在開展起來纔會順手順心。
(5)工作的執行力。在剛到公司實習的那幾天，每天看到同事忙碌的身影，自己也希望能夠加入他們。在工作中不能存在懶惰的思想，有任務就要最大努力的完成，而這又是對工作執行力的考驗。提高工作的執行力又成了工作進步的重中之重。
三、對自己工作的期待
將近三個星期的實習過程，讓我學習到很多在學校學不到的知識，也在各方的能力上得到了很多的鍛鍊，在進步的同時，也發現了自己在工作中的不足，也正因爲如此，我更要虛心並且努力的向領導，向同事學習，努力改變自己工作中的不良習慣，杜絕自己在一些問題上的自作主張的嫌疑，更加理性更加認真的對待工作。也許在此刻，在如此短的實習期間內，我並沒有在工作中取得了多麼大的成就，但我也期待着在未來實習的過程中，在領導的指導關心和同事們的幫助下，我將取得那份讓人自豪的成績。
實習報告的具體要求：
一、畢業實習報告包含四部分：畢業實習報告封面、畢業實習計劃、實習週記、實習報告內頁和畢業實習鑑定。
二、實習報告內容包含：
1、畢業實習的工種或崗位;2、在畢業實習中從事的具體工作;
3、對自己所從事工作的認識或掌握的程度，有何感想;4、通過畢業實習，對所從事行業的認識和了解;5、通過畢業實習，對本專業的培養目標、課程結構、學生素質結構的建議。
三、實習計劃是讓學生有計劃進行實習，明確實習目的及內容。
四、畢業實習週記是爲了使學生更好地記載實習的全程情況和掌握校內實習指導教師巡查情況，每位學生的實習期間需完成15篇實習週記，並要及時的記錄校內實習指導教師指導的內容及巡查情況。
五、畢業實習鑑定包含自我鑑定、畢業實習單位鑑定和實習指導老師鑑定三部分，自我鑑定是對自己畢業實習工作的一個綜合評價，學生必須如實填寫;實習單位評價是畢業實習單位對學生在實習期間的綜合評價，必須有畢業實習單位負責人簽字和實習單位蓋章方可有效;實習指導老師根據學生實習期間的具體表現，實習任務完成的情況，給予綜合評價。
六、畢業實習報告必須由參加畢業實習的同學獨立完成，字數在3000字以上，全部爲打印稿件。凡實習報告沒有以上內容或者不是自己獨立完成的，實習報告成績爲不及格。
一、培訓
1.公司簡單瞭解
我公司成立於1998年，是集鋼材貿易、銷售及售後加工於一體的綜合性企業。目前主要無錫分公司、瀋陽分公司，太原分公司、佛山分公司和瀋陽加工廠。主要經營太原鋼鐵集團的不鏽鋼和硅鋼，年銷售11億元。
2.產品知識培訓
(1)不鏽鋼：主要學習和了解不鏽鋼的簡介分類、歷史、作用、牌號的分組、不鏽鋼爲什麼耐腐蝕、最只要的優點、修理、清理、典型的用途、表面的狀態、表示的方法、物理性能以及其發展的前景。
(2)硅鋼： 主要學習的知識是硅鋼的的簡介、分類、牌號表示、主要的用途、取向硅鋼和無取向硅鋼的區別，冷軋和熱軋硅鋼的區別，高磁感冷軋取向硅鋼片的主要特點等等。
3.市場分析培訓(以無取向硅鋼爲例簡單闡述一下過程)：
(1)上游市場：生產硅鋼的廠家有武漢鋼鐵集團公司、上海寶鋼集團公司、鞍山鋼鐵集團公司，太原鋼鐵集團公司，馬鋼(集團)控股有限公司等。
(2)貿易商市場(我們的競爭對手)：現在的市場貿易商爲數較多，再加上產能過剩，所以競爭非常激烈，利潤較低。
(3)下游市場：我們的主要銷售對象是電機廠、水輪機廠、衝片廠、鐵芯廠、變壓器廠等等。受經融危機的影響，國內電機出口有一定的下降，因此銷售難度加大。
4.開發客戶培訓
(1)公司銷售模式：我公司採取的是市場和終端雙管齊下的模式，即銷售給貿易商和終端上各佔50%。貿易商：只要價格合適、質量能保證就行，回款速度快，中間障礙少，但是隨機性大，不能保證定量;終端商：開發難度大，開發投入多，有時回款比較慢，但是一旦合作，其忠誠度高，能保證定量。
(2)目標客戶：硅鋼主要是用來把動能轉化爲電能或把電能轉化爲動能的重要材料，因此，我們的目標客戶是電機制造廠、發電機製造廠、水輪機設備製造廠、汽輪機廠、變壓器製造廠、衝片廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。
(3)開發客戶的流程：主要從網上找相關的公司，瞭解其詳細的情況;用電話或QQ取得聯繫，找到相關採購負責人;對有意向的客戶進行跟蹤，比如，發我們公司的簡介，有規律的時常聯繫，加強採購負責人對我公司的記憶，一段時間跟蹤後，就進行上門拜訪，儘量促成成交。
二、銷售
在經過總公司一個月的培訓後，公司安排我到無錫分公司做業務員，主要負責硅鋼銷售，鋼材市場是一個比較難掌握的市場，剛到無錫，主要是幫助經理和老業務員做一些協助工作，自己從中學一些東西，每天早上8點上班，和其他的貿易商電話或QQ聯繫，詢問一下今天價格走勢，然後總結性的彙報給經理，在9點的時候，經理制定出今天的價格，然後幫經理髮傳真、接電話、去倉庫去提貨等等，下午自己就可以在網上找相關的客戶，瞭解市場情況，熟悉業務實際的操作。
1.資料的收集：
(2)貿易商信息：每天和同行即貿易商進行溝通，在傳播我們信息的同時，瞭解其他貿易商主要有什麼牌號的現貨，哪一家的價格比較低，那一家的服務質量比較好，他們的業務員是誰等等。
(3)市場和鋼廠信息：市場的價格，什麼因素在影響市場價格的變化，國家出臺了什麼政策，鐵礦石、焦煤等的價格，鋼廠計劃產量，鋼廠的定價等等信息。
2.電話營銷
(1)打電話的目的：問對方公司採購負責人的電話，讓對方知道我們公司的名稱、主營牌號以及聯繫方式，瞭解對方需要什麼牌號、什麼材質，具體的用量、採購的方式時間等等。
(2)打電話的一些注意事項和小技巧：打電話一定要聲音洪亮，不卑不亢，語速不宜過快;剛開始的幾句話，不宜直接問對方採購負責人電話，最好給對方一種錯覺，感覺你是他們顧客，這樣就可以多聊幾句，多聊幾句後，再問採購負責人的電話拒絕的可能性大大降低，但不要欺騙對方，當對方問是實話實說;在談話中注意營造快樂氣氛，常話說：伸手不打笑臉人嘛，恰當的讚美對方或從生活等一些話題入手，掌握他的興趣，然後有針對性的找話題。
(3)發傳真：主要是早上打電話，然後下午給有意向的用戶發一份傳真，發我們公司的簡介、聯繫方式和產品報價，加強客戶對我公司的印象。
3.出差拜訪
計劃經過打電話、發傳真和多次電話跟蹤後，挑出一部分意向客戶，然後申請出差去他們廠裏去拜訪，因爲只有見面才能給對方信任感。主要帶公司詳細的資料，去建立初步的合作關係。
4.成交情況：客戶需要我們的產品，我們用傳真機傳質量保真書給客戶，確定產品的性能符合生產的具體要求;和客戶商量價格以及服務的相關內容;如果達成口頭一致，有我們定詳細的合同，蓋公章後用傳真傳給對方，對方同意合同後蓋公章回傳合同，這時合同生效;當對方的資金進入我們指定的賬戶後，我們出一個提貨單給倉庫，這樣對方就可以從倉庫裏提貨。
5.學習情況：公司爲提高員工的業務能力和思想意識，專門爲我們開設360企業培訓學習，沒天抽專門的時間學習一篇文章，沒半個月考覈一次，這不僅增長了知識，開拓了視野，更激發了我們學習的熱情。
三、總結
四個多月的時間過去了，尤其在無錫的這三個月感受頗深，讓我學到了很多學校裏學不到的東西，學會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
1.做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：
剛進入社會的我，還有毛躁的毛病，有時做事不夠細心，但有時事情往往壞在那些不經意的小事上。
2.要學習與人溝通和處理事情的應變能力：
這一點我覺得非常的重要，因爲不會與人溝通，往往就錯過了信息的來源，有時候客戶信息就來自於一兩句話的聊天上。
3.一定要以誠待人
這一點是我們做任何事的起點，也是標尺，不管什麼生意，說白了都是人和人在打交道，因此誠實將是人生的財富，將是你建立人脈的支持。
時間過得很快，轉眼間，兩個月的實習生活一愰而過。想起第一天去計算機基礎部報到，我們六個實習生坐在一起聽鄒老師給我們交待實習任務;想起第一天去人事處師資科代班，周科長帶我熟悉辦公環境以及介紹其他人事處老師和實習同事給我認識;彷彿這些情景還歷歷在目。
回想起過去兩個月實習生活的點點滴滴，回想起我在兩個部門來回穿梭的日子，回想起從當初對工作懵懂無知到現在得心應手的我，都讓我感觸頗深。這兩個月的實踐過程中，我有過彷徨與矛盾，有過成績與喜悅，有過滿足與成就，有過心酸與過錯，總之，有着無限的體會與收穫。正是在這無數寶貴的經歷，讓我在實習中不斷成長與成熟，它們將成爲我人生中一筆很寶貴的財富。
在兩個月的實習過程中，本人能嚴格遵守實習單位的各項管理規定，按時、按質、按量、全面完成實習任務，儘量做到將書本上的知識在實際工作中加以運用。無論是在人事處，還是在公共基礎部，本人工作都相當積極，勤學好問，合理安排時間，兩邊都儘量做到最好，做到實習與學習過程同步。
一、本人所完成的實習任務
在人事處，本人所必須完成的實習任務，簡言之，就是配合師資科各位老師的工作，熟悉各位老師的工作流程與範圍，並高效地完成他們佈置的任務。在完成所有工作任務之前，必須熟悉人事處經常打交道的部門和領導，比如所有學院辦公室、各機關部門(會計科、財務處、制文辦、校辦、博管辦、工資科)的位置及職能，以及劉處、劉處、譚處、唐處、周科等領導和老師，以便後續工作。然後，除非公基部那邊要值班，否則每週一到週五上午8:00到下午5:40，必須準時到辦公室上班，這是必須遵守最起碼的規定。具體括以下幾方面工作：
首先，是要熟悉師資科的操作流程、工作任務及工作環境，協助周科長及其他幾位老師完成日常工作。正如她所說“我的工作就是她讓我做什麼，我就做什麼”。這就包括(1)、經常性地打電話通知各學院、機關部門、直屬單位、附屬機構辦公室及個別領導或老師相關事宜，並且務必確保將信息和通知傳達清楚，其中得注意自己的說話口氣和方式。如“優秀教師、優秀教育工作者、重慶市師德先進個人”等頒獎大會的參會人員、打電話統計留學回國人員的相關情況、通知參加英語培訓班的老師或PETS報名的老師等等;(2)、經常性地給各學院辦公室、學校直屬單位及相關部門送文件;如中高級職稱評審的相關文件、關於引進人才的文件等等;(3)、幫助夏老師一起維護和更新人事處的人力資源管理系統，向數據庫中錄入數據，如“學歷學位情況”、“重慶市第二屆學術帶頭人”等，定期查找所需的數據庫中的人員信息;(4)、幫助幾位老師收集相關材料，如幫周科長收齊“教師崗位人才需求計劃表”和“教師隊伍分析報告”，幫夏老師收齊“評高級(副高)職稱老師的科研成果鑑定表的原件”;(5)、幫助老師一起整理相關材料，如將中級職稱的材料分門別類，給職稱材料上籤校領導組的意見等等;(6)、至於去校辦或人事處蓋章、打印複印傳真掃描相關材料、接打電話、製作表格排版、制函、報賬、去檔案館存檔等相關工作，則是家常便飯了。(7)、要遵守規定，人事處經常要與人打交道，所有教職工的信息都能清楚地被瞭解到。作爲裏面一名工作人員，就必須保密，而不能因私外泄給其他人。
其次，是要懂得靈活應變，看事做事，充分發揮自己的工作積極性和主動性。人事處的老師都有這樣一個特點：一般他們交待一項任務給你，就只管結果不管你做事的過程.於是，我可以靈活變通，採取最有效的方式來完成任務。有段時間，我幫忙向“人力資源管理系統”中錄入新數據，差不多有將近5000個人。這就需要自己用獨特的方法去完成此項任務，如批量修改、運用公式處理等等，充分運用自己所學專業知識。對於人事處的很多工作，我們幾個實習生也被允許參與討論或給予意見。由於經常接觸數據庫信息，我們對整個數據庫的構建都相當瞭解;於是，我們可以提出原數據庫存在的問題以及我們的建議。學校引進人才，包括教學老師和科研人員，對於他們的考覈，我們也可以提出參考意見、點子或創意。再比如送文件，學校這麼大，又有那麼多個部門，要怎麼走才最有效，這就可以自己靈活安排。
最後，是要在實習中不斷學習，讓學習與實習過程同步。包括打印機、複印機、掃描儀、傳真機，這些都是我實習前從未有機會接觸過，現在已經能熟練使用和操作它們。還有，數據庫的相關知識，如人事處的“人力資源系統”的管理和更新，也需要將理論用於實踐，如“批量處理”等相關技術和操作。另外，因爲我是計信院的，對於一些關於電腦操作的問題，辦公室的老師都會問我，就得盡力幫他們解決。如果自己不知道，就得在百度上搜索答案，然後現學現賣。同時，人事處是一個經常與人打交道的地方，隨時都會有很多人進出，所以工作過程中，要學會與人交往的技巧和方式方法。
在計算機基礎部，所要完成的任務就比較具體。首先，要了解本部門的工作流程、所需要完成的工作任務以及熟悉工作環境，儘快進入工作狀態。其次，利用《軟件工程》所學的理論知識，嚴格按照軟件開發流程爲公基部搭建一個關於計算機基礎課程的平臺網站，即基礎課程資源平臺包括可行性研究、需求分析、建模、開發和測試等階段，最終要向鄒老師提交一份文檔資料。然後，我們六個實習生採用輪班制，每人每週一天，協助仲老師處理日常事務，包括送資料到教務處、日常接待、裝系統連打印機、錄數據等工作。再次，組織計算機公共課的補考工作，包括監考，分發實驗報告等。從十月中旬開始，兩人一組，一週要三次進實驗室輔導少數民族研究生的實驗，幫他們解決疑難問題。最後，利用空餘時間，幫鄒老師他們的網站錄些題目、數據等，嚴格按照給定的模板進行，以方便直接導入數據庫中。在這個過程中，由於我同時在人事處實習，所以時常得與其他五位實習同學協調工作，比如經常需要換班，所以跟他們交流的機會更多。
二、完成的情況
雖然我是在學校的兩個部門實習，但在自己的合理安排、老師的理解和其他實習同事給我無數的支持和配合下，我覺得這兩個月我沒有耽誤任何一邊的工作，都盡全力做到了最好。實習過程中，我都嚴格遵守了兩個部門的規定，按時按質按量地完成了實習指導老師交待給我的每一項任務，達到了預期的目的。 人事處師資科，工作相對較忙。辦公室裏有四位老師，還有三位實習生，平常事情相對就比較多，尤其是每週四，另兩個實習生都不會來。雖然說平時有點累，但裏面有一個良好的人文工作環境，所以身累心不累，做起事情來效率相對也比較高。剛開始我本來是替同學代班的，幹過四天後，科長覺得工作很積極，而且辦事效率高，所以就讓我留下來實習。無論是楊處、科長，還是任何一位老師交待給我的任務，我都是很投入去完成，儘量做得讓他們滿意。也讓我養成了一個習慣，做事前我都會先去考慮方法，即要怎麼沒做纔會更加高效地完成任務。也許是性格里面含着那一份執着，有一次幫夏老師更新人力資源管理系統，一直加班到晚上11點才弄完;周老師及其他幾位老師交給我的工作也是使命必達。通過這兩個月的努力，相信大家對我的任務完成情況是無話可說的。
在計算機基礎部，由於工作任務比較具體，所以我基本是按要求完成任務的。
雖然中間有幾次值班還有開會，正好我的時間都不合適，但通過與另幾位同學協調和配合，最後還是沒有耽誤集體工作。兩個月來，值班、監考、做網站、帶實驗等，我都能按要求完成工作任務。
三、成績與不足、收穫與體會
從學校學習到進入社會工作，大環境的轉變，身邊接觸的人也完全變換了角色。老師變領導，同學變同事，相處之道完全不同。在這鉅變之中，我經歷過彷徨、迷惘，無法馬上適應新環境，感觸頗深。這兩個月的實習，時間雖然不長，但我從中學到了很多知識，關於做人，做事，做學問。
常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。實習這段時間確實讓我學到了不少書本以外的知識，然而很多進步卻是潛移默化的，尤其是軟技能方面。的確，讓我講出究竟自己學到了什麼、有哪些明顯的進步，是一件很難的事情。但是以後一旦工作了，相信就會意識到某些能力自己是真正掌握到了。對我而言，最直接的提高就是我基本熟悉了兩個部門的操作流程和工作範圍，能儘快融入環境。人事處給人最深的印象，就是“人多、事多、材料多”!這樣一個環境，也慢慢讓我學會怎樣更有效地溝通、交流和與人相處，怎樣管理大堆的材料和文件，怎樣形成高效地辦事和工作，怎樣營造一個和諧的人文工作環境。也讓我認識了很多老師、同事，摸清了各個學院、直屬機構的地理位置。除此之外，我也學到了很多關於計算機方面的知識，或者說將理論知識用於實踐。如人事處的人力資源管理系統、公基部做網站、圖書館裝機連線等工作，就涉及到數據庫、網頁製作等方面的專業知識。工作過程中，很多都需要自己現學現用。
實習過程中，明顯能感覺到自己存在很多不足之處，意識到我需要學習的還很多，這也加劇了緊迫感和危機感。所以我嚴格要求自己，虛心向辦公室的其他老師和實習同學學習，利用空餘時間認真學習一些課本內容以外的相關知識，也爲將來走上工作崗位打下基礎。首先，是計算機方面的專業知識，我還必須加強學習。其次，如果想更加深入社會，最好還是多去社會上闖。畢竟只有走出校門，熟悉外面的環境，這樣對自己的提升纔會更大更快，才能學到更多東西。剛開始會覺得自己沒有受到領導重用，所幹的只是一些無關重要的雜活，這就需要自己調整。另外，很多工作自己還不夠大膽，不能放手去做，總有點瞻前顧後。 其實要得到領導的信任和肯定，關鍵是要少說話多做事，自己積極工作。這次實習，雖然時間很短，可學到的卻是我經歷的三年多大學生活中難以學習到的，基本達到了預定目的，相信對我將來的就業很有幫助。也讓我感受到了實際社會中所應該具備各種能力，讓我在真正踏入社會之前做了一次全面而充分的準備。
四、今後努力的方向
對我而言，能在兩個完全不同性質的部門，實習長達兩個月，不僅是一種挑戰，更是一種機遇。它是對我統籌協調能力的一種考驗，讓我有更多的機會跟其他實習同事溝通交流，也是給我以後就業方向提供的一個參考。人事處，相對來講，與人打交道的地方很多，可以說是代表着一種與人打交道的工作環境，需要有良好的溝通交流能力;而公共基礎部，則是與計算機打交道得更多，技術方面相對要求更高，做這方面工作需要能忍受孤獨，有一份特殊的堅持和鑽研。今後究竟該走哪條路，關鍵還在於自己的選擇。
只有把心態調整好，對自己有正確的認識與評價，才能清楚自己適合什麼樣的工作，明白自己需要努力的方向。不管怎樣，將來的路還很長，我會繼續努力。也希望無論將來是讀研還是工作，都能越飛越高、越走越遠!
