醫院市場營銷策劃方案，在職場中我們每個人都應該掌握一定的技能，營銷策劃也是每個企業都需要的一項工作內容，其中包含的知識內容也是比較廣泛的，以下醫院市場營銷策劃方案。
第一部分 市場分析
一、民營醫院普遍存在着誠信危機
由於醫療行業投資比較大，醫護人員對醫學知識的絕對壟斷，以及政府對民營醫院前期監管力度較小，導致了一些急功近利的民營醫療投資者利用虛假醫療廣告、誇大其詞等方式運營，導致了一次性欺詐性醫療行爲，使廣大患者乃至全社會對民營醫院的誠信經營問題有了一種偏見。
雖然20xx年醫療廣告審覈力度加大，民營醫院也在營銷模式上有所改變，但是由於政府對民營醫院要徵收33%所得稅和5.5%的營業稅，高昂的收費還是讓普通老百姓對民營醫院望而止步，不敢恭維。
二、大同消化病醫院市場優劣勢分析
大同消化病醫院是大同地區第一家、也是目前唯一一家消化病專科醫院，具有市場時機搶先的優勢；同時是一家新開醫院，比較容易迅速建立品牌形象；另外學科帶頭人均是大同地區知名醫院的專家，比起其他民營醫院來說更容易樹立正面形象。但是對於民營醫院的負面影響、醫療市場的混亂局面我們也不能忽視。
第二部分 營銷實施方案
一、以專家爲依託，醫改政策爲指導，與基層醫療機構廣泛建立合作關係，構建雙向轉診網絡
新一輪醫改已經明確提出，要以城市社區衛生、農村衛生和公共衛生服務作爲我國醫療衛生近期一段時間的工作重點。我國政府也對基層醫療衛生機構在經費補助、醫療費用報銷等多方面進行了政策傾斜。政府也明確提出了在條件成熟時要制定基層醫療機構首診制度。
也就是說將來的大部分患者都要從基層醫療機構轉診而來。結合消化道疾病的特點，我建議基於醫院專家品牌力量相對強大的優勢，與基層醫療機構廣泛建立合作關係，具體方案如下：
（一）與大同基層醫療服務機構建立“對口支援及雙向轉診”關係，並簽訂合作協議
（二）建立合作關係的基層醫療服務機構，醫院向其提供以下支援服務
1、免費接收基層醫護人員前來我院進修學習，每三個月舉辦一次消化系統疾病防治研討會；
2、結合基層醫療服務機構的實際情況和患者的健康需求，定期選派資深專家前往基層醫療服務機構坐診或者進行健康教育講座、健康教育系列活動；
3、每月向基層醫療服務機構免費贈送健康教育讀本若干；
4、免費向基層醫護人員提供技術諮詢、指導以及網上會診，轉診患者基層醫護人員可以跟隨患者進行觀摩治療；
5 、基層醫療服務機構轉診患者我院救護車免費接送（如患者自己前來的，按照路程憑車票給予報銷路費），同時根據轉診患者病種給予基層醫療服務機構一定的發展經費（含基層醫護人員提成），年底對於雙向轉診工作好的基層醫療服務機構給予一定的物質獎勵；
6、按照各病種雙向轉診的標準，轉診患者病情穩定後及時轉回基層醫療服務機構繼續接受治療。
（三）合作基層醫療服務機構有義務配合我院的各種公益活動在本社區（鄉鎮、村）內開展以及各項社會調查，同時積極收取當地居民對我院服務等諸方面的建議和意見。
二、以建立朋友式的健康合作關係爲指導，長期給予來診患者健康關注，培養忠誠顧客羣體
在我國，人們存在着嚴重的從衆心理和依附心理，不論幹什麼事情都喜歡找關係託朋友，就醫看病更是如此。如果我們能和所有來院就診的患者成爲朋友的話，那麼不僅他們自己在不舒服的時候會來，還會將醫院推薦給他的親人和朋友，帶來很好的口碑效應。具體實施細則如下：
（一）在全院定期進行服務意識和服務技能方面的培訓，如導醫禮儀、大夫接診溝通技巧等方面；
（二）在全院推行與患者換位思考，開展親情服務；
（三）對於離院患者進行健康回訪，比如離院6小時之內進行第一次回訪、三天內進行第二次回訪、一週內第三次回訪，一月內第四次回訪，以後每月進行一次回訪；
（四）向患者公開醫護人員的聯繫方式，以便患者有健康問題時及時與醫護人員聯繫，比如爲全院醫護人員製作名片；
（五）定期給予出院患者情感關注，比如說重大節日、生日給其發一條祝福短信，定期以短信的形式對其進行健康提醒等等；
三、瞄準目標人羣開展疾病篩查，快速佔領市場
針對消化疾病的高發人羣和易發人羣，與其所在地政府或者其工作單位聯繫，以免費開展常規健康體檢的方式進行疾病篩查，之後通過優質服務達到讓患者進行治療的目的。體檢項目比如說內外科常規檢查、腹部B超、血生化化驗、胸部透視等等。
四、多渠道進行促銷，爭取讓更多的人能夠體驗服務、接受服務
充分利用開診、重大節日和法定假日等機會，通過專家義診、檢查治療費優惠減免、積極參與政府組織的各種公益性活動、關注特殊人羣健康等等多種形式多條渠道進行促銷活動。
五、充分利用互聯網工具，爭取更多顧客羣體
互聯網對當今社會來說，並不陌生，相反越來越多的人越來越多的事更多的依賴於互聯網了。現在很多醫院也都在開展網絡營銷，但絕大部分都走入了一個誤區，即迫不及待的想讓每個瀏覽網站的人前來醫院治病，網站剛打開不是商務通對話框就是大量的醫院廣告，這樣讓人很反感，其結果可想而知。
如果我們的網站上只做健康教育和技術力量、設備展示和一些軟文宣傳，站在第三方的立場通過互聯網宣傳自己的話那結果就又不同了，讓別人信任的成分就會加大很多了。
一、市場分析
我縣總人口xx萬人，鎮內人口xx萬人，其餘人口分別分佈於xx家子鎮、xx鎮、xx鎮、xx鄉、xx鎮、xx鎮、xx鎮。xx鎮企事業單位近xx個，人口相對集中。xx縣xx醫院爲二級甲醫院，xx醫院爲民營醫院，社區服務中心x所，社區服務站xx所。民營醫院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折爲主，社區服務中心及社區服務站以社區服務爲主，同樣享受醫保、社保、新型農村合作醫療項目。
近年來衛生事業發展迅速，新型農村合作醫療常住人口參合率達xx%。農民看病難、看病貴的問題得到初步解決。xx醫院xx平方米的綜合樓整體搬遷，鄉鎮衛生院醫療用房擴建。應對醫療市場競爭愈來愈激烈的時候，消極地等待顧客（病患）上門，醫院很可能面臨顧客流失。這一切給醫院的生存和發展帶來了很大的壓力。醫院要發展靠的是經營，經營講策略，經營管理的實質是想方設法吸引病人。
要想立於不敗之地，就務必在不斷完善綜合管理、提高業務水平的基礎上，透過多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關係，樹立良好的社會形象，做到外樹形象、內強素質、取信於民。
二、醫院現狀
（一）我院自遷入新址後，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上還沒有到達醫院規模相匹配的效益。目前醫院市場營銷的管理和資料收集貧乏，社會服務部作爲醫院一個部門的成立，務必發揮它的功能，對內瞭解與宣傳，對外營銷與調查，拉攏病人和挖掘潛在的客戶。
（二）內部宣傳資料太少，各科室有形的宣傳資料少，如：宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠，應對醫療市場競爭日趨激烈，構建媒體宣傳平臺是有必要的，然而近年來因爲廣告不實宣傳，療效與不相符，埋下了患者不信任的重重危機，醫院能夠利用現有的很多資源和方式去對外宣傳醫院內部形象。媒體宣傳只是外在手段，醫院的長遠發展和日常經營主要還是依靠正確的`市場定位、超前的服務理念、先進的管理模式。
（三）沒有維護好醫院自己的顧客，有些顧客失去了永遠都不會再回來。醫院的管理和服務有待提高，“以病人爲中心”作爲服務理念沒有落到實處。
例如：前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓，但那位工作人員很不耐煩地說：“不明白，問導診護士去”。其實當時我在想：身爲一名醫院職工怎樣可能不明白病理科在幾樓！而且態度十分生硬！就是因爲這種態度有可能永遠失去這位顧客，甚至更多。病人能夠沒有我們醫院，但是我們醫院萬萬不能沒有病人。
三、市場營銷策劃方案
（一）營銷思路
以醫院總體工作思路和醫院發展規劃爲指導，堅持“內抓管理強素質，外拓市場樹行象”爲思路，一方面以xx鎮社區爲主攻方向，逐步向鄉鎮衛生院、村衛生室擴展，強化“xx縣醫院”特色品牌，加大品牌推廣力度，透過品牌戰略吸引廣大患者。另一方面以xx地區農村醫療條件相對落後的鄉鎮爲主攻方向，透過宣傳介紹醫院特色科室吸引廣大患者。
（二）具體實施方案
1、根據“xx縣醫院”的醫療特色，以xx縣各社區爲目標地，逐步開發醫療市場。以宣傳專科、專病爲切入點，加大力度宣傳我院優勢科室，同時帶動其他科室的發展。透過舉辦健康講座、健康檢查、社區義診、廣場義診諮詢等多種活動爲渠道，加強對外宣傳、聯絡，把醫療服務直接送到顧客身邊，進而吸引更多的患者來醫院進一步診治，擴大醫療市場。
2、把醫療市場的目光轉向農村，直接與各鄉鎮衛生院、村衛生室建立合作關係，以互惠互利爲前提，增進業務平臺，實施資源共享、優勢互補，讓農民在家門口享受到二級醫院診療水平，可間接加深對xx縣醫院品牌的認知。
3、建立完善的服務體系，種種服務活動如同醫院的營銷策略一樣，始終圍繞一箇中心展開的，這個中心就是讓顧客滿意，真正體現“以病人爲中心”，不斷提高服務質量，規範服務行爲，改善服務態度。
（1）醫院應設立投訴接待處，負責接待處理病人的投訴，有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產生影響，從而將轉變成醫院的信譽度和盈利。
（2）提高差異化服務。爲了吸引更多的顧客，應爲其帶給一些區別於其他醫院的服務，使他們的不同需求都得到相應滿足，並超越他們需求的期望值，到達高度滿意，以差異取勝。如：保證醫院的醫療服務方便快捷，努力消除“三長一短”（掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短）現象，方便廣大患者就醫。隨着社會的發展，禮貌程度不斷提高
人們對環境質量的要求越來越高，維護好醫院醫療環境的衛生，爲患者帶給舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫空間，是醫院生存發展的需要；推行面帶微笑服務，注重病人的感受，以稱呼全名或尊稱，而不是叫【牀號】。這些親情化服務會讓患者體會到醫院的人文關懷，提高顧客滿意度。
（3）建立“以病人爲核心、以質量爲關鍵、以服務爲重點、以營銷爲目的”的滿意度調查。定期對住院、門診病人進行滿意度調查，收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調查結果進行統計、分析、公佈，並提出改善意見，不斷地提高醫療質量和醫療服務水平，擴大醫院病人收容量，實現醫院持續健康發展。
4、向亞健康市場進軍。衛生部組織資料報告：只有x%是健康的人，xx%是有疾病需要治療的人，其中大部分xx%的人都處於亞健康。隨着人們健康意識越來越強，人們透過體檢來了解自己身體狀況，做到預防爲主，治療爲輔。我院體檢中心以優惠卡的形式從單一的針對單位職工體檢向社區、農村發展，策劃推出系列體檢卡，卡上所有項目均按醫院規定價格給予必須的折扣優惠。
針對不同人羣設置不同名稱、體檢資料和價格，比如針對普通人羣的常規體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對工薪階層的健康體檢，體檢結果由資深醫生進行解讀，並以書面形式寫出保健推薦。如果發現體檢者有潛在病症，醫院將指派專家或專科醫生幫忙其制定個性化的保健與治療方案，來吸引龐大的社會羣體，拓展醫院業務，提高醫院經濟效益和品牌效益。
5、有針對性地做一些宣傳。任何一個公司或者醫院要長期穩定發展，宣傳是不可缺少的。構建媒體宣傳平臺，與xx地區媒體建立好關係，採取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式，面向社會大力宣傳醫院特色專科、品牌服務、新技術、新項目、醫院名醫等。利用大型活動及社會公益行爲宣傳醫院，規範科室宣傳欄製作，引導患者方便就醫，到達不斷塑造醫院良好社會形象，提升醫院核心競爭力。
目標：醫療市場是一個巨大的市場，任何一家醫院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨着醫療市場的變化，衆多專科醫院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者期望得到徹底的根治，而有的只是期望控制一下症狀，有的喜歡中醫治療，有的喜歡手術治療，所以，術業有專攻，專科醫院彌補了綜合醫院的專業，開始了新的醫療變化格局。
作爲一個新型醫院形態模式，其市場推廣戰略主要從以下兩個方面展開：
第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行於醫療行業的經營真理最早起源於二八定律。著名的80／20規則認爲，頂部20％的就醫者創造了醫院80％的利潤，而這80％的利潤的相當一部分，又給底部的就醫者喪失掉了。
因爲每一個患者不必須都能給醫院帶來利潤，有的患者帶給醫院的是虧損。儘管大部分患者創造的利潤較少，或者不創造利潤，但也能夠提升醫院的人氣，增加市場份額，有助於提高患者對醫院的信任程度，擴大醫院的知名度，並能夠引起醫院無形資產的增加。這有利於醫院的長期發展。
第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣纔不會南轅北轍。
因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人爲本”的服務宗旨，構成“忠誠的顧客羣體，建立一個老百姓滿意離不開的醫院”。
一、醫院的人氣經營策略
目前，醫院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是醫院廣告推廣前的最值得思考的問題。我們不能光等患者上門，而應主動出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關宣傳活動，走個性化、精細化服務路線，同時運用差異化手段，結合自身專科特點和現有人力、設備、環境等因素，抓好全程服務管理。做好特色經營，構成口碑。
以往，由於醫院特定的專業性、技術性，一些醫院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應對競爭的思想準備，在心態上往往較爲機械被動，缺乏品牌塑造和商業意識，缺乏主動性和進取心。這往往會使自身處於弱勢和不利局面。就醫院來講，如何把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等儘快傳播出去，快速佔領患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。
目前，推薦品牌醫院應從兩大策略方向來定位：
1、品牌服務——目標在於對美譽度的最大追求。
這一點正是目前廣大醫院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫院的知名度提高等同於品牌建設，知名度在必須程度是醫院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度必須有着相當高的知名度及消費者基礎
對知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務態度等的整體認同之上。
2、人性服務——員工與患者的配套服務
服務品牌的塑造最終要在實際的實施中體現出其核心價值，醫療服務與其他服務或有形商品有很大的不同，在醫療服務的帶給過程中，患者與非營銷人員的接觸遠遠超過與營銷人員的接觸。
所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都用心主動地參與營銷活動。爲了激勵所有部門的團隊精神，如果醫院的員工不滿意，那麼員工就很難讓患者滿意。患者的滿意程度取決於醫院帶給服務的價值，醫院帶給服務的價值取決於員工對醫院的忠誠度，忠誠度取決於員工的滿意度，滿意度取決於醫院爲員工帶給的價值，而醫院爲員工帶給的價值取決於內部管理、機制、體制等一系列深層次的問題。
因此，我們今後工作中的具體實踐行爲計劃（參照）如下：
⊙做好內部員工的管理工作、包括生活、培訓、福利、休假、績效等方面。
⊙建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關係管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；
⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；
⊙抓好客戶服務中心的管理工作，爲患者帶給診前、診中、診後的一體化服務；
⊙透過拜訪客戶、走訪市場等多種形式用心拓展市場；加強與政府衛生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關係營銷；
⊙利用醫院的優勢，廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作；
⊙利用數據庫蒐集和積累客戶信息，並進行信息整理、彙總與分析，根據醫院定位選取目標顧客羣，有針對性地爲相關部門和科室帶給營銷資訊；做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。
⊙營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球、活動造勢、開發特色項目、引發關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。）
⊙後期則從如何積累數據、跟蹤回訪、構成口碑等方面入手。
作爲西安慈愛婦科醫院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人儘快知曉，儘快熟悉，儘快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎患者。
二、慈愛婦科醫院具體營銷推廣
一、目的
1、迅速擴展慈愛婦科醫院在公衆中的知名度（形象），打造醫院的專家品牌、科室品牌、技術品牌和服務品牌。
2、迅速建立新消費習性，搶佔醫療市場份額。
二、目標
1、樹立慈愛婦科醫院的整體知名度和聲譽度。
2、推廣慈愛婦科醫院的特色科室、特色項目、新技術、新項目和超優質服務。
3、推廣慈愛婦科醫院的專家團隊品牌以及便民、平價、高效優質與溫馨服務。
4、迅速擴大慈愛婦科醫院市場份額、提高市場佔有率。
三、慈愛婦科醫院市場定位
民營醫院由於患者流量不固定，很大的影響了民營醫院利潤的穩定性，因此擴大門診量是一個必需的舉措。其市場定位以下：
1、穩定周邊區域（社區、農村）。以周邊社區作爲立足的根本，以“關、愛”吸引穩定客源，打好口碑基礎。
2、抓住醫保機會。民營醫院加入醫保是勢在必行，民營醫院只有努力加入醫保，才更能保證穩定周邊消費羣體，實現較好的現金流。
3、用心宣傳各種醫療保險定點醫院與醫院優惠政策，逐步積累，樹立口碑，爲長遠的品牌建設打好基礎。
醫院要對其市場進行分析和定位，找到優勢，發現劣勢，進行全面的論證和規劃。在此，我爲醫院帶給以下分析框架。
1、優勢：
①經省、市、區三級衛生行政機構批准，而且參照WHO及JCI標準興建的國家二甲專科醫院。
②專業技術優勢
③完善的配套設施
④各類保險定點機構
劣勢：
①成熟的競爭者。
②廣告效應。
③老百姓還缺乏深刻的瞭解。
④個性需要十分有名氣的學科帶頭人（本市尤爲重要）
2、競爭：如第四軍醫大、西安女子醫院、三秦醫院等
3、市場：市場面大，人們的生活水平不斷的提高，對生活的質量有極高的要求。
在我們對市場調查中瞭解到，衛生部最公佈的健康調查結果顯示，我們此刻有20%人不到醫院看病，其中最主要的因素之一就是醫院費用太高。中低收入的人員占城市人員（農村）的絕大部分，有一個十分巨大的市場，只要我們定位準確，病源不成問題的。
除了價格競爭之外，在醫院的競爭中，病人決定一家醫院服務的好壞，是以感覺爲基礎的。病人透過對醫院的期望和到醫院理解服務的感覺進行比較，如果感覺和經歷超過了病人的期望，那麼，就是好醫療服務。
病人在醫院的感受＞病人的期望＝服務質量好
病人在醫院的感受＜病人的期望＝服務質量不好
病人在醫院的感受＝病人的期望＝服務質量一般
病人到醫院主要理解服務是要花錢的，帶給超值的服務，就能夠構成“忠誠顧客”，根據現代醫院服務的經營概念，“忠誠顧客”是醫院的主要利潤來源和發展的動力。決定超值服務的一個基本方法就是醫院在帶給醫療基本服務之後，帶給更多的附加服務。
四、優勢品牌服務策略——“看好病”+超值服務
患者到醫院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫院歸根到底就是要能爲病人解決“病”的問題。從醫療市場的觀點看，誰能夠解決好病人的問題，誰就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫院就能順利發展。惟其如此，就只有靠醫療技術和醫療質量。
在服務上，如住院一條龍服務，病人入院有專人陪護，病人出院醫生和職責護士送到大門口；上網休閒、病人過生日，送上鮮花；這些優質的服務，全部超值免費。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，徵求意見，繼續帶給幫忙等。
五、優質平價策略——
爲了讓病人在醫院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務”，本醫院就要以“優質平價”策略，減免部分檢查項目的收費標準，讓患者得到更多的實惠。
六、營銷推廣策略——突出專科特色、科室特色、技術特色和服務特色。重視社區（農村）！
1、用心發展醫保，提高服務質量，培養信譽度，減少虛假廣告的傷害。
2、市場培育前期，擴大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩固地位與新的消費習性。
3、目標對準城市社區居民和城市流動人口、各大院校、廣大農村。（對於老職工實行個性優待策略）
4、目標訴求清楚明白，充分思考患者的心理習慣，避免引起患者的心理反感。
5、立足於社區，各大院校，拉動社區（農村）。成爲在老百姓心中滿意的醫院，努力以社區（農村），各大院校作爲發展的基點。
6、傳播媒體選取老百姓慣常接觸的媒體，如市社區媒體、社會新聞類報紙、公共設施類等。
七、媒介組合策略
廣告的整合應是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫院的形象廣告，又在報刊上看見醫院的品牌建設廣告，再透過互聯網看見醫院的詳細介紹，醫療雜誌簡報的診後跟蹤服務，社區的公益廣告做鋪墊，患者透過全方位的信息瞭解，醫院可信度立刻得到有效的強化，這樣才能引發衝動和行動消費，實現業務銷售。
