如何做客户管理，对做生意的老板来说，掌握客户资源和做好客户管理是一件很重要的事情，因为这些客户能为自己提供许多价值，下面分享如何做客户管理的方法！
如何对客户进行划分呢？
1、根据企业与客户的互动关系划分
根据科特勒对企业与客户之间5种不同程度的关系水平划分，来分析客户与企业之间的关系。
科特勒根据客户数量与产品的边际利润水平提供了一个表格来帮助企业选择自己与客户的关系类型，从而对客户进行有效的划分。
从这张图我们一眼就可以看出，大客户应该与左下角【伙伴型】相对应，即在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。
其实科特勒对客户关系的划分与帕雷托的80％/20％定律不谋而合，这也正解释了企业80％的利润来自于20％的客户这一经验规则。
2、根据关系营销对客户忠诚度的划分
位于最顶层的“忠实客户”，他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的'关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传。
一般可运用三个主要指标来衡量顾客忠诚度，分别是：
① 整体的顾客满意度（可分为很满意、比较满意、满意、不满意、很不满意）
② 重复购买的概率（可分为70％以上，70—30％、30％以下）
③ 推荐给他人的可能性（很大可能、有可能、不可能）
3、根据客户的价值进行划分
可以利用工具——RFM模型
RFM模型来源于美国数据库营销研究所Arthur Hughes，他们发现，客户数据库中有三个神奇的要素：
最近一次消费、消费频率、消费金额。
综合这三个维度，可以用于判断客户的价值，具体可以划分为：
①重要价值客户：复购率高、购买频次高、花费金额大的客户，是价值最大的用户。
②重要保持客户：买的多、买的贵但是不常买的客户，我们要重点保持；
③重要发展客户：经常买、花费大但是购买频次不多的客户，我们要发展其多购买；
④重要挽留客户：愿意花钱但是不常买、购买频次不多的客户，我们要重点挽留；
⑤一般价值客户：复购率高、购买频次高，但是花费金额小的客户，属于一般价值；
⑥一般保持客户：买的多但是不常买、花钱不多，属于一般保持客户；
⑦一般发展客户：经常买，但是买不多、花钱也不多，属于一般发展客户；
⑧一般挽留客户：不愿花钱、不常买、购买频次不高，最没有价值的客户；
所以，能为企业带来高价值，企业只需支付低服务成本的客户，即可以看成是大客户群体。 这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润，并且帮助企业诱发潜在顾客。
如何对这些客户进行管理呢？
1、客户漏斗管理
销售漏斗：管理销售过程，提升大客户成单率
如果把企业的营销（售前）、销售（售中）和服务（售后）部门看作是一个“漏斗”的话，用户就是在“漏斗”中流动的水，而且用户与企业的关系不断发生改变。
企业要做的就是使尽可能多的用户进入“漏斗”中来，并与客户在漏斗中保持良好的关系，从而提升最终的成单率：
具体来说：
（1）售前
通过市场营销引流的客户线索，销售对客户进行甄别和跟进。进一步了解客户意向度、价值度，按照不同情况调整销售策略，让线索转化为商机。在CRM系统中按照客户级别、客户状态对客户进行分类汇总，以便后期跟进。
（2）售中
试着转化商机、不断跟进客户以挖掘需求明细，销售进行方案报价、与客户进行商务谈判，签订合同、回款、开票等，完成打单。
为了防止遗忘客户，需要定时提醒销售查看近期重要客户。在制定销售目标之后，应该制定每天拜访客户的计划，包括计划拜访的客户即区域，计划拜访的时间，计划拜访的项目和目的等等。（这个过程可以理解为自我管理）
（3）售后
服务人员完成退货处理、评价反馈、工单下达等工作，并把服务过程记录在册，方便后期稽核。
制作销售简报，最好是提供销售漏斗图，可以查看本人或者本部门的销售跟进情况，客户各阶段转化率一目了然。
2、小客户的长尾管理（80％的尾巴）
为什么小客户不能忽视？
很多企业在面对创造80%的20%大客户时，很容易陷入狂热状态，具体表现为：无限度为大客户让步，不惜改变团队业务的发展规划，甚至是对剩余创造20%利益的小客户报以忽视的态度，导致团队短期内利益暴增，长期发展越来越困难。
事实上，除了二八理论，业界也存在长尾理论，核心观点为“非主流产品”虽然个体所占据的市场份额很小，但是由于市场数量庞大，其市场总额会超过“主流产品”，现在包括简道云在内的很多信息化产品在做定制化的工作，本质上也是为了满足企业信息化的“长尾需求”。
总之，大客户要重视，小客户也不能忽视，双向并进找到适合自己生存的方法才是最佳方案。
我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：
1、客户信息收集；
2、客户划分；
3、客户跟踪处理。
这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。
我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。
第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：
①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）
②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）
③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）
④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）
第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）
以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法————客户等级划分。
我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：
A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；
B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；
C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？
我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：
①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的`信息重新跟踪处理，并刷新记录；
②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；
③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；
④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。
有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。
一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。
而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。
